2013年11月20日-22日，以“支持、誠信、信心”為主題的山推第五屆全球代理商年會在濟寧召開，共有來自全球50多個國家的100多名代理商參會。本屆年會被視為山推全球化戰(zhàn)略發(fā)展歷史上的又一個里程碑，充分肯定了山推海外市場的重要地位，以及海外市場的巨大潛力。山推國際營銷事業(yè)部部長蔣洪剛在年會上進行了發(fā)言：

尊敬的張秀文董事長，各位朋友，女士們，先生們，大家好。

今天來了很多的老朋友，當然還有很多的新面孔加入到我們這個大家庭，令人鼓舞！

歡迎你們！

我本次報告的題目：相互尊重的合作，又好又快長久發(fā)展。

彼此長久健康合作，一定是建立在利益的基礎(chǔ)上，但更重要的應(yīng)該是建立在尊重的基礎(chǔ)上。只有建立了持續(xù)的相互尊重，才能獲得良好的合作感受、改善合作關(guān)系、不斷提升合作成果。

對于明年合作發(fā)展，圍繞著改善和打造更長久的合作基礎(chǔ)，我們提出了“更多改變，更多支持，更多收獲”的指導思想。目的很明確，通過山推的努力給代理商提供更多的利益保障，體現(xiàn)出山推對代理商的尊重，和在打造尊重基礎(chǔ)上所作出的積極的態(tài)度和決心。

通過“更多改變”，我們主要想說明未來五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略、堅持代理制的強調(diào)、子公司職能調(diào)整和重大的管理創(chuàng)新。

通過“更多支持”，我們主要想說明明年乃至以后首次推出的并以后會不斷完善的支持政策：質(zhì)保期政策、價格政策、返利政策、服務(wù)費補貼政策、獎勵政策、渠道保護政策及其它。

通過“更多收獲”，我們主要想號召聽到大家的聲音，利于我們工作的改善，并確保完成2014年任務(wù)目標。

我在這里對上述內(nèi)容只做概述性的介紹，我的團隊成員會在隨后就具體管理規(guī)定詳細的介紹。

一、更多變化

1. 確立未來5年產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

1）、推土機仍被確立為第一銷售核心產(chǎn)品：穩(wěn)固推土機市場地位，推進大馬力推土機的銷售推廣，擇機向歐美市場滲透。

2）、混凝土、裝載機和配件是第二銷售核心產(chǎn)品：堅定不移推進混凝土和裝載機和配件的銷售資源配置、銷售渠道開發(fā)和銷售政策制定。確立每年銷量增幅不低于30%的目標。

3）、挖掘機、壓路機和平地機等是第三銷售核心產(chǎn)品：我們已經(jīng)確立了每年穩(wěn)步增長的目標要求。

4）、其他產(chǎn)品為補充性銷售產(chǎn)品。慢慢培育市場。

2、山推鼓勵并助推代理商逐步成為山推成套設(shè)備的供應(yīng)商

鼓勵并支持代理商經(jīng)營山推全系列產(chǎn)品。并且不允許銷售與被授權(quán)山推產(chǎn)品有競爭性的其它品牌產(chǎn)品。配件作為山推的核心產(chǎn)業(yè)之一，將同步進行發(fā)展。

我們也希望希望代理商能夠圍繞著山推的產(chǎn)品戰(zhàn)略開展各項工作，讓山推也體會到由于你們的關(guān)注和投入而給予的尊重。

3. 山推堅決推行代理制。

依托代理商，共同發(fā)展是山推的銷售戰(zhàn)略模式，也是永恒不變的信念。代理制是山推在海外業(yè)務(wù)唯一的銷售模式。山推堅定不移地推進代理制。全球取消直銷。

4. 子公司職能改變

程兆鴻先生已經(jīng)就此問題進行了詳細的說明。子公司的貿(mào)易職能全部取消，轉(zhuǎn)變?yōu)閷Υ砩痰闹С趾凸芾砥脚_?，F(xiàn)有子公司職能調(diào)整在2013年12月31日前完成。

5. 管理創(chuàng)新

1）、經(jīng)營指導思想轉(zhuǎn)變：在著重關(guān)注銷量增長的同時，更加關(guān)注支撐長遠發(fā)展的贏利能力提升，更加關(guān)注對風險的防控，更加關(guān)注對誠信的追求，在相對穩(wěn)健的基礎(chǔ)上做到快速的發(fā)展。以后，一切不良性的貿(mào)易行為都將受到控制。

2）、代理商KPI考評體系建立并推行。明年是我們第一次嘗試推行該考核體系，考核指標總共5項，表明了我們以后運營的著重方向。請大家認真研究并重視這套考評辦法，因為考核的結(jié)果是代理商朋友能夠獲得各種差異性支持政策的唯一的憑證。

3）、俄羅斯市場的劃區(qū)而治。俄羅斯市場目前是山推最大的市場，山推品牌的影響力已經(jīng)建立。該到了規(guī)范內(nèi)部競爭的時候了，這也是俄羅斯代理商們共同的心愿和呼聲。我們已經(jīng)制定出比較詳細的管理辦法，本次年會期間，我還要和各位代理就這方面的事情進一步溝通確認，達成進一步共識，然后在2014年1月1號開始實施。

對戰(zhàn)略的尊重是很重要的。只有戰(zhàn)略得到尊重，共識才能形成，力量才能凝聚，合作才能長久。

二、更多支持

1、質(zhì)保期支持

關(guān)于質(zhì)保期，有兩大改變會讓代理商感覺到驚訝。一個是質(zhì)保期起算之日不再是提單日期而是產(chǎn)品最終客戶交付期；另一個是由原來的一年內(nèi)2000小時改為一年內(nèi)不限小時。當然，2014年我們只對推土機、裝載機、壓路機、平地機四類產(chǎn)品放開質(zhì)保期政策。

2、價格支持

2014年，推土機全系列全球統(tǒng)一漲價2%。之所以是個支持，因為，相比于確立現(xiàn)有價格時，2014年年初的匯率預(yù)計會到6.0,由于匯率變化山推將增加4.5%成本，這里看出，山推沒有全額傳導這種損失，而是部分的漲價，體現(xiàn)了支持。

另外，對裝載機、壓路機、平地機和配件產(chǎn)品將進行至少2%的降價。

3、返利政策

2014年,我們將啟動全球代理商返利政策.根據(jù)2014年返利管理辦法，對各代理商銷售完成和回款情況進行評定，確定返利金額。原來所有的返利辦法全部停止，執(zhí)行全球統(tǒng)一的新政策。

4、服務(wù)費補貼政策

2014年,我們將進行服務(wù)費補貼.以支持代理商進行更好的服務(wù)工作.依據(jù)KPI評定結(jié)果，對不同級代理商的補貼標準會有差異。

5、獎勵政策

基于2014年推行的制度，2014年我們將推出總額100萬美金的獎勵計劃，獎勵《代理商考核評級》結(jié)果中的AAA級代理商和部分AA級代理商，對每個AAA級代理商獎勵10萬美金，對每個AA級代理商獎勵5萬美金。作為我們下屆代理年會的獎勵方案，和以往代理年會獎勵方案的不同體現(xiàn)在：提升金額額，改變獎項設(shè)置方式。值得提醒的是：逾期欠款具有一票否決權(quán)。

6、市場宣傳政策

2014年，我們將加大海外市場宣傳的投入。山推將承擔50%代理商進行的各項宣傳活動費用，每年度每位代理商最大承擔5萬美金。另外，為鼓勵和支持代理商積極進行山推形象店建設(shè)，山推將提供2萬到3萬美金的支持。

7、渠道保護政策

竄貨問題的嚴重性在不斷加劇。決定控制竄貨問題、保護授權(quán)代理利益的核心點在于：一是山推高層的決心，這一點我們很高興得但到了；二是一套行之有效的管理規(guī)則，山推已經(jīng)制定，并在12月份出臺發(fā)布；三是給被侵害代理商提供7%的補償金。請代理商積極搜集證據(jù)信息，提報給山推，山推會查證追究。

8、其他

全球配件物流系統(tǒng)構(gòu)建、培訓等。柴森經(jīng)理和趙開業(yè)經(jīng)理會具體談到。

三、 更多收獲

1、2014年的銷售目標

2014年我們確保完成：主機銷售達到4.5億美金；配件銷售達到3000萬美金；逾期帳款率控制在10%以下；推土機出口占比不低于70%；混凝土設(shè)備銷售收入增長不低于30%；裝載機出；壓路機、平地機的出口臺量增長不低于15%。另外，爭取挖掘機、叉車等產(chǎn)品銷量實現(xiàn)翻番。

2、你們的聲音，我們的行動

還是真誠請求各代理商朋友積極反饋各種問題的存在，包括產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們的工作質(zhì)量問題，合作的感受，竄貨信息，發(fā)展設(shè)想等，建立有效的溝通機制是解決我們合作間目前存在的疲憊、無奈甚至誤解等問題的關(guān)鍵和必須。反過來，以往山推對于你們提出的建議和要求，沒有回饋和應(yīng)對的情況時有發(fā)生，這多少讓代理商產(chǎn)生了失望。今天，我邀請了山推各部門負責人來參加本次會議，目的是希望多聽取代理商的聲音，激起大家對全院國際化的重新認識和更好的行為體現(xiàn)。

回歸到我們本次代理年會的主體“誠信、支持、信心”，即在誠信的基礎(chǔ)上，給予彼此更多的支持，更大的尊重，獲取長久合作、共贏合作的信心，用信心去支撐我們共同的發(fā)展。

謝謝大家！祝各位在濟寧過的開心，本次代理年會取得更大的收獲。