隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場競爭的日益加劇，企業(yè)發(fā)展運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)無處不在，企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理越來越成為致力成為百年老店品牌企業(yè)的一項(xiàng)十分重要的工作，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)資產(chǎn)的保值增值和持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

防范和化解風(fēng)險(xiǎn)就是創(chuàng)造利潤。同時(shí)，企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)許多企業(yè)來說也是一個(gè)全新的管理理念。

一、什么是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)呢?

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，指未來的不確定性對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的影響。一般可分為戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。具體的就不展開講了。

下面主要針對(duì)工程機(jī)械經(jīng)銷商(或代理商，下同)經(jīng)營管理中遇到的風(fēng)險(xiǎn)和防范策略及應(yīng)對(duì)措施談一下。

目前我國工程機(jī)械經(jīng)銷商有三種主要銷售形式：分期付款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售(一次性付款銷售量小，風(fēng)險(xiǎn)也比較小)風(fēng)險(xiǎn)都比較大，特別是融資租賃銷售、銀行按揭銷售因融資租賃公司(特別是由生產(chǎn)廠商背景的)和銀行要求經(jīng)銷商簽訂權(quán)利義務(wù)明顯不平等的回購擔(dān)保條款，對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)因轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商后風(fēng)險(xiǎn)為“零”，而經(jīng)銷商在交易中買方或承租方違約，經(jīng)銷商將照單全收，風(fēng)險(xiǎn)為100%。

而且，因融資租賃公司、銀行在融資租賃銷售、銀行按揭銷售中要穩(wěn)賺利息收入，不得不提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，使經(jīng)銷商的銷售競爭力大為降低。

但是，從另一方面講，風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)會(huì)，通過做有風(fēng)險(xiǎn)的事，可以提高銷量，擴(kuò)大市場占有率。風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，可怕的是我們不總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重復(fù)出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，陷入風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。

為此，建議廣大經(jīng)銷商針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，選擇以下方式做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作：

1、風(fēng)險(xiǎn)回避

通過信用調(diào)查評(píng)審，直接將資產(chǎn)狀況不明或不良、支付能力弱、無擔(dān)保、無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等信用度低的有購買意向的客戶淘汰。

在認(rèn)真扎實(shí)做好信用家訪調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行信用評(píng)審時(shí)，評(píng)審出每個(gè)有購買意向客戶的信用等級(jí)(比如：五顆星、四顆星、三顆星、二顆星、一顆星、沒有星。

要做好這項(xiàng)工作首先要制定比較明確的信用評(píng)定標(biāo)準(zhǔn))，然后對(duì)不同信用等級(jí)客戶，給予不同的銷售政策。采用不同的風(fēng)險(xiǎn)防范策略及應(yīng)對(duì)措施。

2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

通過合同或非合同方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給第三人。通常做法是要求購買人、承租人提供有擔(dān)保能力人的擔(dān)保、租賃物抵押(需要上牌照的機(jī)動(dòng)車)、其它合法財(cái)產(chǎn)抵押、給標(biāo)的物上保險(xiǎn)等。

3、風(fēng)險(xiǎn)減輕

提高首付款比例，要求支付較高的履約保證金數(shù)額，縮短貨款、租金支付期限等。

4、風(fēng)險(xiǎn)控制

建立健全可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的各業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范。讓員工知道該怎么做、什么該做、什么不該做。做對(duì)了有什么獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)將受到什么處罰。并嚴(yán)格執(zhí)行。

比如：信用家訪調(diào)查和信用評(píng)審業(yè)務(wù)操作流程和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，合同簽訂、審核把關(guān)、履行監(jiān)管業(yè)務(wù)操作流程(或叫合同管理辦法)，應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范，擬訴訟追討債權(quán)業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范等。同時(shí)制訂相配套的獎(jiǎng)懲制度、政策。

5、風(fēng)險(xiǎn)的分享

將自身追債比較困難的請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)、人士來分享風(fēng)險(xiǎn)。比如請(qǐng)專業(yè)律師幫助打官司追債，解決“老賴問題”。

6、借力維權(quán)

對(duì)有合同詐騙形跡可疑客戶，寫控告書向有關(guān)公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

二、經(jīng)銷商面臨最大(主要的)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)就是購買人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為。 那么購買人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為有哪些呢?

1、未按合同規(guī)定支付租金和分期貨款或其它款項(xiàng)，這是最常見的;

2、未按時(shí)補(bǔ)足保證金，提供的保證人信用度低，擔(dān)保能力差，抵押物價(jià)值有限;

3、標(biāo)的物被盜、丟失，轉(zhuǎn)讓、抵押給第三人，向第三人投資，被第三方留置、扣押，嚴(yán)重?fù)p毀等;

4、將標(biāo)的物運(yùn)出國境;

5、客戶的貨款、租金支付(財(cái)務(wù))能力遭到實(shí)質(zhì)性不利影響，又不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供經(jīng)銷商認(rèn)可的充分擔(dān)保;

6、不辦理標(biāo)的物的登記、上牌手續(xù)(主要是機(jī)動(dòng)車)，不按規(guī)定投保; 7、人和標(biāo)的物藏匿起來;

8、經(jīng)銷商收回標(biāo)的物時(shí)進(jìn)行阻撓，雙方可能產(chǎn)生肢體沖突，具有一定的人員安全風(fēng)險(xiǎn)和較高的執(zhí)行成本，不能或拒絕歸還相關(guān)標(biāo)的物的重要權(quán)證;

9、不按合同約定履行相關(guān)信息披露義務(wù);

10、(法人)發(fā)生關(guān)閉、停業(yè)、歇業(yè)、停產(chǎn)、破產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀況惡化或喪失償債能力。 購買人和承租人常用借口或理由是：產(chǎn)品價(jià)格過高，質(zhì)量有問題，售后服務(wù)不到位，工程發(fā)包人不給錢，沒活干等等。

三、風(fēng)險(xiǎn)或違約引起的主要原因：

引起購買人和承租人違約的誘因有宏觀的，比如銀根緊縮，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)?？s小、行業(yè)政策的影響等;

微觀的，比如有購買人、承租方自身的和外部的因素，也可能有經(jīng)銷商引起的等。

下面著重談一下購買人、承租人自身原因和我們自身原因。

1、購買人承租人自身的原因

整個(gè)社會(huì)信用比較低，加上個(gè)人用戶普遍法律意識(shí)淡漠，不守信用、不守合同。

這就要求經(jīng)銷商在履行合同期間，尤其是支付款項(xiàng)的前三期一定要提前3-5天左右時(shí)間通過打電話、短信、電子郵件等方式告知客戶具體的支付款項(xiàng)時(shí)間，必要時(shí)還可以同時(shí)告知其家屬、合伙人等利害關(guān)系人，培養(yǎng)客戶良好的按約支付的習(xí)慣。

一旦發(fā)生違約情況，及時(shí)發(fā)出書面的“風(fēng)險(xiǎn)告知書”，(有的在簽訂合同時(shí)可同時(shí)給)明確告知其逾期支付款項(xiàng)將受到增加支付罰息、違約金、收回標(biāo)的物等處罰，并做到不手軟。

對(duì)守信用重合同按約履行的客戶，可以給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)、優(yōu)惠配件，后續(xù)再買時(shí)給優(yōu)惠折扣、降低首付款、保證金、手續(xù)費(fèi)等。

2、經(jīng)銷商自身的原因

首付款、保證金偏低;

推遲發(fā)貨、提前發(fā)貨;

(交付前)運(yùn)輸途中出險(xiǎn);

交付的貨物和附件與合同約定、交付清單不符;

產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵;

售后服務(wù)不到位;

經(jīng)銷商內(nèi)部制度(包括但不限于：教育、培訓(xùn)、激勵(lì)等)不健全、不落實(shí)、甚至有反作用;

業(yè)務(wù)操作流程(包括簽約前、簽約時(shí)、簽約后售后服務(wù)、催收賬款、訴訟等環(huán)節(jié))不規(guī)范、遺漏了某些風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié);

一線工作人員方法使用不當(dāng)，過分造就照顧客戶的不正當(dāng)要求，使客戶留下違約無所謂的印象;

對(duì)前期違約客戶處理手段不當(dāng)、工作不夠細(xì)致等。

這就要求經(jīng)銷商針對(duì)不同客戶的信用等級(jí)，制定相對(duì)應(yīng)的銷售政策，制訂明確的銷售和合同簽訂履行監(jiān)管、售后服務(wù)、催收貨款等業(yè)務(wù)操作規(guī)范、流程，加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和風(fēng)險(xiǎn)防范控制意識(shí)教育，制訂合理的獎(jiǎng)懲政策，定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)形勢分析，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善等。

四、經(jīng)銷商可以結(jié)合不同情況和嚴(yán)重程度，采取以下一種或幾種應(yīng)對(duì)措施：

1、增加電話、短信、電子郵件、催款通知單等催款次數(shù)和力度;

2、要求維修服務(wù)商停止對(duì)租賃物的相關(guān)服務(wù);

3、采用GPS技術(shù)鎖車、鎖機(jī)等手段，暫時(shí)禁止使用標(biāo)的物;

4、要求支付利息、違約金等賠償各種損失;

5、追索為促使對(duì)方履行合同義務(wù)而發(fā)生的全部成本和費(fèi)用;

6、達(dá)到條件時(shí)，單方面解除合同，要求對(duì)方支付所有到期和未到期的租金、貨款、利息、違約金及其它應(yīng)付款項(xiàng)，保證金不予退還;

7、取回租賃物;

8、積極參投保險(xiǎn)：并且約定保險(xiǎn)受益人是經(jīng)銷商(或融資租賃公司)，保險(xiǎn)費(fèi)由購買人和承租人出，經(jīng)銷商幫其投。一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，通過保險(xiǎn)理陪獲得救濟(jì)。

機(jī)動(dòng)車投：交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免陪險(xiǎn)等;

非機(jī)動(dòng)車投保：財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，工程機(jī)械設(shè)備險(xiǎn)、附加碰撞險(xiǎn)、傾翻責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)器損壞責(zé)任險(xiǎn)、第三者碰撞險(xiǎn)等。

具體與保險(xiǎn)公司咨詢聯(lián)系后確認(rèn)投保。同時(shí)要詳細(xì)了解清楚，保險(xiǎn)公司免陪條款。

9、通過訴訟追討債權(quán)。

10、寫控告書向有關(guān)公安機(jī)關(guān)報(bào)警。

問題是經(jīng)銷商在執(zhí)行過程中經(jīng)常要提醒自己，有沒有采取容忍態(tài)度，有的寬容過度，助長了對(duì)方的違約行為。本來個(gè)人的誠信意識(shí)、法律觀念就淡漠，有沒給客戶留下違約無所謂的印象。

購買人和承租人逾期付款是一種常態(tài)。經(jīng)銷商只有通過有效的履行監(jiān)管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規(guī)定的范圍內(nèi)，并追求越小越好。