近兩年來，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的不斷下行，行業(yè)進(jìn)入低迷期。之前十年盛世所掩蓋的弊病一一暴露出來，應(yīng)收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬壞賬的比例攀升……這一系列問題使企業(yè)在市場(chǎng)低迷時(shí)期的日子里更加難熬。市場(chǎng)倒逼之下，各大工程機(jī)械廠商都通過提升產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)水平來進(jìn)一步轉(zhuǎn)型升級(jí)，而就當(dāng)前的行業(yè)狀況來說，風(fēng)險(xiǎn)控制更是成為企業(yè)發(fā)展策略中不可或缺的一項(xiàng)內(nèi)容。

近年來行業(yè)狀況不穩(wěn)風(fēng)險(xiǎn)控制尤為必要

眾所周知，近兩年來，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)狀況不是很穩(wěn)定。我們不妨來回顧一下2012年，通過多家工程機(jī)械制造商的2012年年報(bào)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是企業(yè)的凈利潤(rùn)還是營(yíng)業(yè)收入都呈現(xiàn)出同比下降的趨勢(shì)。而據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)13家主要企業(yè)2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%；利潤(rùn)則減少了223.43億元，降幅達(dá)到34.1%。更為嚴(yán)重的是，2012年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應(yīng)收賬款合計(jì)910億元，較2011年上升了61.27%。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊先生更是指出“2012年工程機(jī)械行業(yè)信用銷售實(shí)際違約率已經(jīng)達(dá)到了20%-30%?！?br />
看來，應(yīng)收賬款居高不下已然成為行業(yè)內(nèi)各大企業(yè)需要面對(duì)的一大問題。2013年，各種利好于工程機(jī)械的政策相繼出臺(tái)，如年初兩會(huì)之上確立的城鎮(zhèn)化策略和年末十八屆三中全會(huì)對(duì)于市場(chǎng)作用及建筑主曲調(diào)的肯定，這些都讓我們似有看到了行業(yè)的希望。可現(xiàn)實(shí)是殘酷的，雖然2013年1月至11月每月產(chǎn)品的銷售降幅在逐步收窄，但整個(gè)2013年行業(yè)都在延續(xù)著之前的低迷。更有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，工程機(jī)械行業(yè)將在未來2-3年進(jìn)入低速增長(zhǎng)時(shí)期，中長(zhǎng)期還會(huì)減速。以信用銷售模式3-4年的還款期測(cè)算，行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)將出現(xiàn)在明年下半年，而2014-2015年將是最高風(fēng)險(xiǎn)期。

由此看來，風(fēng)險(xiǎn)控制就更加凸顯了其重要性，它也成為工程機(jī)械企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展所要面臨的重要課題。

探尋行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)成因有的放矢才有成效

以上所講的是，工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻局勢(shì)，下面我們就來仔細(xì)地探尋行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的成因，只有搞清楚它的來龍去脈，才有可能從源頭上屢順各種關(guān)系和關(guān)節(jié)，才能有的放矢，從根本山解決問題。

在這兩年之中，我們時(shí)常會(huì)從報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上看到這樣的消息，某某某將分期購買的工程機(jī)械上的GPS定位系統(tǒng)拆除，以此來逃避他本應(yīng)承擔(dān)的分期款項(xiàng)。我們且不論這樣的做法將會(huì)讓他遭受怎樣的法律處罰和經(jīng)濟(jì)的賠償，我們單看事件本身，為什么這些年來在工程機(jī)械領(lǐng)域會(huì)頻頻發(fā)生這樣的案件呢？這究竟是誰之過？

中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)最終體味到“零首付”的危害

這樣的案例引發(fā)了筆者更深地思索，案中人那個(gè)某某某如何能輕易地進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)？他原來就是這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員嗎？他有工程機(jī)械專業(yè)的背景嗎？我想都不是，真正讓他跨入這個(gè)行業(yè)的就是在于那“極低的首付”。我們都知道工程機(jī)械是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的領(lǐng)域，且機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較高。以往，這是一個(gè)普通人不常接觸的領(lǐng)域，然而從2011年下半年開始，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)從之前的“黃金十年”開始漸漸停下了高速增長(zhǎng)的步伐。由于工程項(xiàng)目開工量不足，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，行業(yè)的不景氣如今已經(jīng)蔓延至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的自然規(guī)律告訴我們，當(dāng)市場(chǎng)空間停止擴(kuò)張，行業(yè)原本巨大的產(chǎn)能得不到有效地疏導(dǎo)，這樣就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前加劇。于是各廠家都為搶占有限的市場(chǎng)份額開始不擇手段。于是，工程機(jī)械領(lǐng)域的各商家都輪番開展了瘋狂的促銷，首付的款項(xiàng)更是降到了兩成、一成，甚至出現(xiàn)了的“零首付”，至于購機(jī)贈(zèng)品則是一升再升，如今購機(jī)送汽車、從住房已經(jīng)不是什么新鮮事兒了。我想，但凡有三到四年工程機(jī)械從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，你肯定還記當(dāng)時(shí)“零首付”的那種瘋狂吧！

工程機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格降到了最低，等于把工程機(jī)械行業(yè)的進(jìn)門門檻兒也放到了最低。原來起碼需要在這個(gè)領(lǐng)域的基層摸爬滾打幾年才敢小心謹(jǐn)慎購買設(shè)備入行，如今卻是“零經(jīng)驗(yàn)、零首付”就可以進(jìn)來了。于是出現(xiàn)了好多人在廠商銷售人員的鼓動(dòng)下盲目入行，入行后才感受到原來今年的市場(chǎng)狀況是持續(xù)低迷。沒有了工程項(xiàng)目可接，自然就沒有什么當(dāng)初預(yù)期的“可觀收入”，后期也就不能按時(shí)分期還上購機(jī)款項(xiàng)。很多代理商更是通過賒銷的方式，向上游廠商傳達(dá)了錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息，那么企業(yè)就又會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能。但是，事情終有水落石出的時(shí)候，當(dāng)企業(yè)最終落實(shí)不了客戶的回款時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)的資金鏈就要吃緊，各項(xiàng)投入都會(huì)隨之縮水，最終企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)下降。

這真是一個(gè)惡性的循環(huán)，試問這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)最終害了誰？是購機(jī)者嗎？還是企業(yè)自身？筆者認(rèn)為，在如今的低迷市場(chǎng)狀態(tài)下，購機(jī)者和企業(yè)都是受害者，然而最大受害者應(yīng)該是工程機(jī)械整個(gè)行業(yè)。

看來，風(fēng)險(xiǎn)不僅來自客戶，也來自企業(yè)和代理商。對(duì)于客戶來講，零首付造成了入門門檻低，企業(yè)和代理商并沒有對(duì)他的資質(zhì)進(jìn)行客觀、公正、有效的評(píng)估，而代理商沒有向上游廠商傳達(dá)真實(shí)的銷售狀況，最后造成了企業(yè)的誤判。在企業(yè)這一環(huán)節(jié)上也沒有很好的機(jī)制，它根本沒有派人認(rèn)真核對(duì)過客戶和代理商的真實(shí)狀況，最終企業(yè)還要飲下這一杯苦酒。

找到了行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部根源所在，我們就可以有的放矢了，要想盡快的扭轉(zhuǎn)當(dāng)前這種局面，就需要工程機(jī)械行業(yè)的各企業(yè)都認(rèn)真做好各項(xiàng)評(píng)估工作，并且堅(jiān)定不移地堅(jiān)決執(zhí)行下去。

建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)機(jī)制扭轉(zhuǎn)當(dāng)前行業(yè)局勢(shì)

如上文對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)根源的探尋，要想在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)行業(yè)局勢(shì)，就需要建立良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)機(jī)制，提高企業(yè)的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)沖擊能力。

我們知道，因?yàn)榭蛻羟闆r的千差萬別，所以工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)不可能都采用全款的銷售方式，還要結(jié)合分期付款、按揭、融資租賃等多種銷售方式，這樣才能維持所占有市場(chǎng)的穩(wěn)定。所以在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)行為和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，而我們所說的風(fēng)險(xiǎn)控制就是要積極主動(dòng)的了解風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)，從而采取相應(yīng)的措施去應(yīng)對(duì)，而不是消極的規(guī)避一切風(fēng)險(xiǎn)。

工程機(jī)械行業(yè)要建立良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與應(yīng)對(duì)機(jī)制

我們首先要做好對(duì)于客戶信用資質(zhì)的評(píng)估工作。具體而言，就是對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行交易前的信用調(diào)查，包括客戶的個(gè)人情況、經(jīng)營(yíng)情況、從業(yè)經(jīng)歷、收入來源等，結(jié)合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個(gè)信用調(diào)查評(píng)估，確定風(fēng)險(xiǎn)的大小，對(duì)不可控的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)的規(guī)避。

在了解客戶風(fēng)險(xiǎn)程度后，讓客戶適當(dāng)提供一定的事物擔(dān)保、信用擔(dān)保和應(yīng)收賬款的擔(dān)保。另外，為了回收賬款，企業(yè)還需要建立一個(gè)完整的賬款催收系統(tǒng)，通過專員跟客戶的直接或間接接觸，了解客戶風(fēng)險(xiǎn)情況。

在客戶還款出現(xiàn)預(yù)期，風(fēng)險(xiǎn)增大的情況下，由專員向客戶催收，也是一個(gè)很好的辦法。了解客戶情況后能有的放矢的進(jìn)行催收，對(duì)不同的客戶采取不同的催收方式，收到更好的催收效果。

對(duì)于企業(yè)最重要的是建立整套風(fēng)控體系。風(fēng)險(xiǎn)控制是一個(gè)系統(tǒng)的工程，風(fēng)控體系需納入信管、市場(chǎng)、售后、財(cái)務(wù)等部門，需要各部門間的實(shí)時(shí)信息溝通與合作才能有效的完成風(fēng)險(xiǎn)控制。這樣，企業(yè)各部門就有了統(tǒng)一的前進(jìn)方向和步調(diào)，遇到多變的狀況時(shí)，各部門的人員能夠在一個(gè)思想統(tǒng)一的基礎(chǔ)上研究出更好的對(duì)策，這對(duì)于企業(yè)回收賬款是有好處的。

徹底消除行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)需依靠行業(yè)長(zhǎng)久良性發(fā)展

從上面所舉的行業(yè)案例來看，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)之所以會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，皆因信用二字，而究其根本還是在于我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的自身特點(diǎn)和大環(huán)節(jié)決定的。

中國(guó)的工程工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)起步晚，雖然趕上了中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)的列車，又經(jīng)歷了“黃金十年”的發(fā)展，也取得了不小的成就，但是從總體上來講，我們依然處于發(fā)展的追趕階段，很多核心技術(shù)依然被國(guó)外企業(yè)所掌控，而且就企業(yè)和行業(yè)的成熟形態(tài)來看，我們依然要向國(guó)外學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。所以，依然處于發(fā)展階段的中國(guó)工程機(jī)械也必然會(huì)遇到這樣那樣的各種問題，所謂的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也屬于這個(gè)范疇，如何從根本上消除風(fēng)險(xiǎn)，我想應(yīng)該從以下幾方面來做。

首先是要進(jìn)一步完善和堅(jiān)決執(zhí)行上面提到的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，做好了客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和相應(yīng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施，就可以有效地遏制當(dāng)前各種因信用問題而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款激增的問題。

然后，從中長(zhǎng)期來看，要通過技術(shù)、產(chǎn)品和商業(yè)模式的創(chuàng)新，重新塑造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。這其中包括培養(yǎng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立自主研發(fā)體系，積極開拓國(guó)際市場(chǎng)，支持和幫助國(guó)產(chǎn)零部件企業(yè)發(fā)展。只有企業(yè)自身的實(shí)力強(qiáng)了，才會(huì)有更強(qiáng)的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

在這個(gè)方面，很多大型、超大型的國(guó)際化工程機(jī)械企業(yè)為代表。其中，中聯(lián)重科作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，其核心是混凝土機(jī)械板塊，隨著中聯(lián)環(huán)保型攪拌樓、連續(xù)級(jí)配攪拌站、“開拓者”成套設(shè)備的相繼投產(chǎn)，代表著中聯(lián)重科基本已經(jīng)覆蓋了中國(guó)混凝土機(jī)械的各個(gè)層級(jí)市場(chǎng)。中聯(lián)重科的101米碳纖維臂架泵車是中國(guó)混凝土機(jī)械產(chǎn)業(yè)水平的最高代表，除此之外，中聯(lián)的泵車及攪拌車、車載泵產(chǎn)品基本做到了全系列覆蓋。另外，在12月28日，中聯(lián)重科與重慶璧山縣簽訂建設(shè)項(xiàng)目協(xié)議，中聯(lián)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)園將落戶璧山工業(yè)園區(qū)，這是中聯(lián)重科首次進(jìn)軍農(nóng)業(yè)機(jī)械板塊。由此，中聯(lián)重科已經(jīng)形成工程機(jī)械、環(huán)境產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、重型卡車、金融服務(wù)五大板塊齊頭并進(jìn)的格局。加之兩年多來，中聯(lián)重科頻頻在海外出手，極大地拓展了國(guó)際市場(chǎng)，可以想象，這樣的一個(gè)工程機(jī)械巨人，它對(duì)于行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力是很強(qiáng)的。

其實(shí)以那些很成熟的國(guó)際工程機(jī)械巨頭為例，它們無不是這樣的巨人，它們抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力或許比中國(guó)企業(yè)更勝一籌。卡特彼勒，世界工程機(jī)械行業(yè)的巨頭，這家以生產(chǎn)挖掘機(jī)聞名的“巨無霸”企業(yè)涉足戶外服飾，主打時(shí)尚和耐用風(fēng)格。在2013年，卡特彼勒還推出一款安卓智能手機(jī)，號(hào)稱最堅(jiān)固手機(jī)，工程機(jī)械元素十足。而在行業(yè)里與卡特彼勒同樣優(yōu)秀的利勃海爾也堪稱多樣化經(jīng)營(yíng)的典范。利勃海爾旗下的各工程機(jī)械產(chǎn)品在世界各地都占據(jù)重要的市場(chǎng)，尤其是其起重機(jī)產(chǎn)品世界聞名。除了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)之外，利勃海爾在家用電器、宇航事業(yè)等有自己的一席之地。像來自韓國(guó)的斗山工程機(jī)械的上級(jí)集團(tuán)公司——斗山集團(tuán)，更是擁有世界排名第一的海水淡化工廠，另外斗山集團(tuán)還涉足核電設(shè)備、文化事業(yè)、金融事業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。就是在工程機(jī)械領(lǐng)域，斗山也擁有多條生產(chǎn)線，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了大中型挖掘機(jī)、小挖、裝載機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)、山貓小型機(jī)械、叉車、液壓等。

另外，筆者還想說的是，企業(yè)要想更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，就要更加全方位地服務(wù)于客戶，不能單以工程機(jī)械的銷售為唯一的目的。相對(duì)于小客戶和個(gè)人客戶來說，工程機(jī)械廠家在這個(gè)行業(yè)都有無可比擬的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些企業(yè)在銷售自己的產(chǎn)品的同時(shí)，完全可以給予那些小客戶在工程建設(shè)方面的專業(yè)指導(dǎo)，比如建立一個(gè)攪拌站的各種車型的配比，還有在混凝土的生產(chǎn)工藝中需要注意哪些細(xì)節(jié)，才能保證最終品質(zhì)的上乘。除此之外，工程機(jī)械企業(yè)還可以金融方面對(duì)客戶形成更大、形勢(shì)更廣泛的支持。比如山東臨工非常注重金融工具的使用，以期為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓他們?cè)缛諏?shí)現(xiàn)致富的夢(mèng)想。在2013開年之初與沃爾沃金融服務(wù)合作協(xié)議的簽屬，使得臨工的用戶采購臨工產(chǎn)品時(shí)又多了一個(gè)選擇。除臨工之外，像三一集團(tuán)、中國(guó)重汽、中聯(lián)重科等很多工程機(jī)械企業(yè)都注重利用金融工具來幫助客戶解決購機(jī)和工程建設(shè)中的問題。通過企業(yè)的熱心幫助和指導(dǎo)，客戶盤活了自己的企業(yè)或項(xiàng)目，那么客戶才會(huì)有穩(wěn)定收入來支付企業(yè)的營(yíng)收賬款，甚至客戶會(huì)從他信任的企業(yè)那里再次購進(jìn)工程機(jī)械產(chǎn)品，由此就可以形成一個(gè)企業(yè)與客戶之間關(guān)系親密的良性循環(huán)，這是一個(gè)雙贏的局面。

綜上所述，企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)都要嚴(yán)格執(zhí)行評(píng)估機(jī)制，建立完整的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的策略體系，同時(shí)通過轉(zhuǎn)型升級(jí)來不斷增強(qiáng)自己的整理實(shí)力，并且主動(dòng)關(guān)懷客戶，只有這樣才不失為是企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展自我的長(zhǎng)久之道。