自卸車領(lǐng)銜 各車型增長提速

      據(jù)華菱廣東區(qū)域銷售經(jīng)理翟燈亮介紹，廣東市場主要車型有自卸車、牽引車、載貨車，三大車型在2013年都迎來了高速增長，尤其以自卸車為最，銷售4000余輛，同比增長145%。其次是牽引車同比增長87%，載貨車增長較緩。

     翟燈亮告訴記者：“2013年在廣東市場，華菱從整體銷量上來說是達到了一個歷史高峰，單是華菱底盤就突破了6000臺以上，同比增長了108%以上。取得這些銷量，當(dāng)然是有原因的，從我自己的角度歸納了一下，除了華菱在廣東品牌影響力和過硬的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)之外，主要是得益于國家政策的調(diào)整和地方政策的調(diào)整?！?

     翟燈亮分析，首先是國四排放標(biāo)準(zhǔn)實施的影響?！?013年7月1日，重卡國四排放標(biāo)準(zhǔn)在廣東一些城市率先實行，湛江，惠州，廣州首先納入實施范圍，到2014年1月1日，廣東省基本上都實行國四排放標(biāo)準(zhǔn)，國三車輛不予登記和轉(zhuǎn)入。由于國四車輛增加近3萬元的購買成本和每年1萬多元的尿素使用成本以及用戶對燃油的不放心，這些因素都導(dǎo)致用戶的恐慌，加速了其購買車輛的決策時間，導(dǎo)致提前購買國三車輛，客觀上刺激了重卡市場銷量?！?

      其次是地方政策的影響?！霸谏钲?，華菱2013年銷售3000臺以上，占整個廣東市場的一半。其原因就是深圳自卸車協(xié)會規(guī)范行業(yè)行為，限制超載，割車廂，新注冊物流公司必須達到一定的運力才給準(zhǔn)入，導(dǎo)致大量外地車退出深圳渣土運輸，這樣就造成了深圳市場運力迅速下降，必須大量購買新車來填補這個空缺，就必然帶來自卸車銷量的井噴。在廣州，渣土車從2012年開始進行改革，主要也是限制超載，規(guī)范管理，雖然改革的不徹底，沒有深圳那樣帶來市場銷售的火爆，但也多少會促進自卸車的銷售。有些城市嚴(yán)厲抓超載帶來車型的變化，讓用戶不得不重新購買適合政策的車輛來運輸，比如清遠和下半年的韶關(guān)，都是由超載型自卸轉(zhuǎn)變?yōu)槿A菱窄體8*4自卸，甚至需要單層大梁的自卸，底盤越輕越好，8*4自卸，43噸不算超載，底盤越輕，拉貨越多的車輛就受用戶歡迎?！?

健全營銷網(wǎng)絡(luò) 積極有效的營銷推廣

      翟燈亮介紹，“廣東重卡市場主要集中在深圳、廣州、汕頭、佛山、肇慶、清遠等地，華菱在廣東市場的營銷網(wǎng)絡(luò)算是最為健全的，有效經(jīng)銷商達18家，其中清遠菱馬、韶關(guān)深通是2013年下半年才發(fā)展起來的經(jīng)銷商，年尾兩個月，兩家經(jīng)銷商也能銷售出去百來輛車?！?

除了健全的營銷的網(wǎng)絡(luò)，積極有效的營銷推廣也是市場的助推器。翟燈亮告訴記者，公司在央視的廣告投入加強宣傳力度，擴大了華菱品牌影響力。下半年開啟的漢馬動力、漢馬變速箱以及輕量化車型的推廣會，擴大了品牌影響力，讓用戶更直觀地了解華菱產(chǎn)品，進一步促進市場銷售。同時，公司一些促銷政策和金融政策的支持，使得經(jīng)銷商在面對市場火爆的時候能迅速抓住機會，不受政策和融資的困擾，以免瞻前顧后，丟了訂單。

      翟燈亮告訴記者，除了廠家積極進行市場營銷推廣外，經(jīng)銷商的有效奔走也很關(guān)鍵。翟燈亮說：“2013年春，深圳三家經(jīng)銷商組織自卸車大客戶走進華菱活動，拉近了用戶和華菱的距離，讓用戶更進一步了解華菱產(chǎn)品和華菱文化，堅定了繼續(xù)購買華菱產(chǎn)品的信心。同時，在汕頭、佛山、廣州的一些客戶座談會上，華菱營銷部副總經(jīng)理方毅通過不同方式向用戶宣傳介紹華菱產(chǎn)品和漢馬動力知識，進一步促進市場銷量的提升。還有就是，各家經(jīng)銷商通過努力廣開融資渠道促進銷售，不僅和華菱簽總對總協(xié)議的光大，交行，徽行等銀行合作，同時還有香港銀行，融資租賃公司，開元按揭等等多種手段滿足不同用戶的按揭需求，盡可能的不在這方面丟訂單。另外，廣東華菱經(jīng)銷商基本上都有自己的售后服務(wù)和配件，這本身就是對銷售最大的支持和幫助?！?

2014年穩(wěn)步推進 各車型均衡發(fā)展

      在翟燈亮看來，2013年廣東市場的繁榮很大程度得益于政策刺激，2014年要保持2013年的成果還有一定的困難。即便如此，他還是有信心完成公司布置的5600輛的任務(wù)。除了穩(wěn)步推進廣東地區(qū)各地方市場的營銷推廣工作，更要推廣公司系列產(chǎn)品，讓車型結(jié)構(gòu)發(fā)展均衡，市場發(fā)展不受制于外部因素的影響，這才是一個健康的市場應(yīng)有的狀態(tài)。

翟燈亮告訴記者，雖然廣東看似是華菱最大的市場，但是當(dāng)?shù)剡€是存在老客戶和優(yōu)勢市場的丟失狀況。

      而韶關(guān)深通正是找回丟失市場的重要楔子。翟燈亮告訴記者：“韶關(guān)深通雖然是2013年十月份才從韶關(guān)華銳獨立出來，但是他們銷售經(jīng)理賣了華菱車很多年，銷售隊伍和老客戶基礎(chǔ)都還在。他們的重點就是賣6*4牽引車，把丟失的市場找回來?！钡詿袅撂岬?，就在筆者采訪前幾天，當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艟投?臺配裝漢馬動力的華菱車。

翟燈亮告訴記者，抓住當(dāng)?shù)厥袌鰴C遇推廣華菱漢馬動力、天然氣和輕量化系列產(chǎn)品，是2014年主要產(chǎn)品推廣方向。比如佛山市場，當(dāng)?shù)丶託庹緷u多，當(dāng)?shù)赜脩糸_始咨詢天然氣車方面的信息，明年只要政策變動，天然氣車必然迎來增長。