2005年，三一派出第一人到俄羅斯開拓市場(chǎng)；2007年，俄羅斯子公司成立；2012年，俄羅斯大區(qū)成立；2014年，三一品牌在CTT展上大展風(fēng)采，成為整個(gè)展會(huì)中最有特色的展區(qū)。9年來，三一在俄羅斯市場(chǎng)一路鏗鏘前行。如今，俄羅斯經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)，三一俄羅斯大區(qū)面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，看到更多的是機(jī)遇，他們決心要為俄羅斯市場(chǎng)貢獻(xiàn)一個(gè)“世界級(jí)的三一”。

市場(chǎng)潛力巨大 卻面臨雙重壁壘

早就在2005年，三一就派人進(jìn)入了俄羅斯市場(chǎng)?！岸砹_斯是最大的國(guó)家，是不可能跳開的市場(chǎng)?！爆F(xiàn)在的俄羅斯大區(qū)總經(jīng)理張重科正是當(dāng)時(shí)國(guó)際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。到了2012年，出于三一國(guó)際化布局策略，俄羅斯大區(qū)正式成立，業(yè)務(wù)涉及俄羅斯、中亞五國(guó)、前蘇聯(lián)邦國(guó)以及蒙古。

說起俄羅斯，大多數(shù)人想到的都是能源，這里天然氣、石油等基礎(chǔ)行業(yè)實(shí)力雄厚，但在工程機(jī)械領(lǐng)域，卻鮮有出眾的品牌，這燃起了眾多外資品牌在此開拓市場(chǎng)的熱情。

“在俄羅斯創(chuàng)業(yè)其實(shí)并沒有想象中容易。”在俄羅斯工作一年多，張重科對(duì)俄羅斯市場(chǎng)有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)。他說，俄羅斯本土企業(yè)占據(jù)地利人和，還有本國(guó)保護(hù)機(jī)制保駕護(hù)航。在眾多外資品牌中，已經(jīng)在此扎根二十多年的歐美品牌更受有實(shí)力的客戶的青睞，無論是在品牌影響力，還是在認(rèn)可度上，初生的三一俄羅斯都沒有太大的優(yōu)勢(shì)。

提升品牌影響力 泵送產(chǎn)品占據(jù)半壁江山

面對(duì)三一在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的狀況，張重科來到俄羅斯大區(qū)后第一件事就是發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)。他在俄羅斯著名的《生意人報(bào)》大幅刊登產(chǎn)品廣告及全境誠(chéng)招代理商的通告。俄羅斯權(quán)威工程機(jī)械雜志CTT主編被他邀請(qǐng)到中國(guó)三一工廠參觀訪問，并撰文在雜志上發(fā)表三一連續(xù)報(bào)道。一系列的公共關(guān)系維護(hù)、客戶訪問活動(dòng)、廣告以及兩次CTT展，再加上參與了包括莫斯科聯(lián)邦大廈、索契冬奧會(huì)、國(guó)家石油天然氣項(xiàng)目在內(nèi)的重點(diǎn)施工項(xiàng)目建設(shè)，三一的品牌在俄羅斯的影響力顯著提升。

然而，想要突破一個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)，更多時(shí)候則是用實(shí)力說話。泵送產(chǎn)品一直發(fā)展良好，現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了20%的市場(chǎng)，加上大象所占有的30%市場(chǎng)份額，三一的泵送產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了半壁江山。

除了泵送產(chǎn)品，旋挖鉆機(jī)也得到了迅猛發(fā)展。這源于一次意外的展示機(jī)會(huì)。索契奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館施工時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)地質(zhì)與預(yù)先勘測(cè)的情況有些不同，其它品牌旋挖鉆機(jī)都只能打到十幾米到二十米深，只有三一能作業(yè)至需要的深度。從此以后，這些項(xiàng)目基本都由三一的旋挖鉆機(jī)完成。“現(xiàn)在去索契看，都是一片紅。”張重科說，而紅色正是三一的顏色。索契的客戶們?cè)趭W運(yùn)場(chǎng)館的建設(shè)中見到了三一的實(shí)力，紛紛選擇購買三一旋挖鉆機(jī)，目前，三一旋挖鉆的市場(chǎng)占有率已達(dá)到了30%。

看好中俄合作 為俄貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)的三一

2014年，對(duì)于俄羅斯來說，是多事之秋，受烏克蘭危機(jī)和盧布貶值影響，尚未走出金融危機(jī)陰影的俄羅斯預(yù)測(cè)GDP幾乎零增長(zhǎng)。本來2013年俄羅斯大區(qū)銷售完成情況不錯(cuò)，在第四季度還拿下了幾個(gè)新項(xiàng)目大單。但制裁危機(jī)一開始，一下子就坐上了過山車，政府財(cái)政吃緊無法支付項(xiàng)目費(fèi)用，導(dǎo)致設(shè)備采購無限期延后。今年出口到俄羅斯的中國(guó)工程機(jī)械，出口額同比下降53%，出口數(shù)量同比下降75%，歐洲出口到俄羅斯的同類產(chǎn)品也有30%左右的下滑。

說起俄羅斯的大環(huán)境，張重科摸了把頭發(fā)，上身微微前傾：“壓力確實(shí)挺大，不過我仍對(duì)俄羅斯市場(chǎng)充滿信心?！?

“形勢(shì)嚴(yán)峻不代表沒有機(jī)會(huì)?！睆堉乜普J(rèn)為，中俄關(guān)系呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，俄羅斯政府鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)直接投資或承建所有在俄項(xiàng)目，普京總統(tǒng)5月訪華也建議擴(kuò)大中俄企業(yè)交流平臺(tái)。“困難是暫時(shí)的，估計(jì)今年下半年以后就會(huì)變好?！睆堉乜葡嘈?，憑借三一產(chǎn)品實(shí)力與三一人的努力，三一在俄羅斯必將走到其他中企前面。他希望，到了2016年的時(shí)候能貢獻(xiàn)出2億美元的銷售額，也希望主打產(chǎn)品都能達(dá)到數(shù)一數(shù)二的市場(chǎng)地位?！拔覀円獜氐着まD(zhuǎn)俄羅斯人對(duì)中國(guó)裝備制造業(yè)的看法，為俄羅斯市場(chǎng)貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)的三一。”