“你看到那張照片了，是吧?”電話那頭，三一集團(tuán)董事、三一巴西有限公司董事長袁金華言語間掩飾不住自豪，他常年待在巴西工作。

那張新聞?wù)掌闹鹘鞘侵袊鴩抑飨?xí)近平、巴西女總統(tǒng)羅塞夫以及三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根等。在中巴兩位最高領(lǐng)導(dǎo)人的見證下，笑容滿面的梁穩(wěn)根簽署了一項(xiàng)在巴西圣保羅Jacarei市投資建設(shè)新工廠的備忘錄 。根據(jù)這一備忘錄，三一集團(tuán)在巴西的投資總額將會(huì)達(dá)到3億美元。

袁金華告訴記者，巴西是三一國際化的第一步。在有制造基地的三一海外業(yè)務(wù)板塊中，三一巴西分公司是第一個(gè)盈利的，三一巴西也是唯一一個(gè)由集團(tuán)董事(袁金華)親自在一線“督戰(zhàn)”的海外分公司。

待在巴西的4年間，袁金華對(duì)這個(gè)國家的了解越來越深入，“巴西和中國在政治上有默契，在經(jīng)濟(jì)上互補(bǔ)性很強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛力巨大?！比话臀鞣止疽喃@益頗豐。

同時(shí)，袁金華也發(fā)現(xiàn)，足球王國巴西，無論是政治制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人文風(fēng)情，都與中國完全不同，“我們現(xiàn)在還在不斷摸索、學(xué)習(xí)”。而三一在巴西市場的發(fā)展，也并非完全順風(fēng)順?biāo)?br />  
首腦的見證

7月17日，巴西的首都巴西利亞是個(gè)陽光燦爛的好日子。一天前，習(xí)近平來到這里開始為期三天的國事訪問。就在這個(gè)時(shí)候，三一集團(tuán)董事長梁穩(wěn)根也專程飛到了巴西利亞。

當(dāng)天，在巴西總統(tǒng)府內(nèi)，藍(lán)色領(lǐng)帶、白襯衫，外著深色西服的習(xí)近平，與穿著紅色套裝的巴西女總統(tǒng)羅塞夫，坐在桌子同一側(cè)，滿面笑容、興致勃勃地見證了一場簽約儀式。簽約儀式的一方是梁穩(wěn)根，另一方則是負(fù)責(zé)吸引企業(yè)投資的圣保羅政府機(jī)構(gòu)———圣保羅投資局。

簽約現(xiàn)場的黃色墻壁上，分別用葡萄牙文和中文寫著“歡迎習(xí)近平對(duì)巴西進(jìn)行國事訪問”。作為東道主的羅塞夫，也在發(fā)言中特別提到，巴方支持三一重工在巴西的投資項(xiàng)目，并稱這一項(xiàng)目是兩國工業(yè)合作的典范。

其實(shí)，早在這場簽約儀式之前，三一方面和圣保羅州已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)輪的談判，敲定了相關(guān)細(xì)節(jié)。

根據(jù)這份協(xié)議，三一預(yù)計(jì)將繼續(xù)投資1億美元用于工廠建設(shè)，生產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品。加上已經(jīng)在圣保羅州下屬的Jacarei地區(qū)實(shí)現(xiàn)的投資，三一在巴西的投資總額將達(dá)到3億美元。

在位于巴西圣保羅州的Jacarei市，三一已經(jīng)購買了一塊面積達(dá)56萬平方米的土地。按照計(jì)劃，三一將在這塊土地上，新建新工廠，第一期工廠的面積高達(dá)5萬平方米，預(yù)計(jì)到2016年初可以投產(chǎn)使用，到 2020年建筑面積將達(dá)到25萬平方米，相當(dāng)于35個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)的足球場。

其實(shí)，早在2007年，三一就進(jìn)入了巴西市場，那一年，三一巴西分公司在圣保羅州注冊(cè)成立，這個(gè)分公司最初是以工程機(jī)械進(jìn)出口銷售為主營業(yè)務(wù)。

在巴西拿到2014年世界杯和2016年奧運(yùn)會(huì)主辦權(quán)之后，三一高層就決定,要在巴西建立三一海外最大的研發(fā)和制造基地。

2010年2月，三一集團(tuán)總裁向文波與副州長阿爾貝托·高德曼經(jīng)簽署了一份備忘錄，計(jì)劃投入2億美元在巴西建廠。這是三一投資巴西第二階段的開始。與頭幾年只有貿(mào)易業(yè)務(wù)不同，到了這一階段，三一開始在巴西本地組裝產(chǎn)品。

2010年，三一在巴西的銷售額為2億元人民幣，但通過建設(shè)組裝生產(chǎn)線，加大市場投入，2011年，銷售額提升到了7.1億元，2012年則為10.5億元。袁金華預(yù)計(jì)，等到2016年初新的工廠投產(chǎn)之后，三一巴西大型工程機(jī)械產(chǎn)品的年生產(chǎn)能力，可能將達(dá)到3000臺(tái)左右，銷售額將會(huì)提升到20億元。

而其中的拳頭產(chǎn)品則是起重機(jī)和挖掘機(jī)。尤為值得一提的是起重機(jī)產(chǎn)品，從2011年下半年開始，三一的產(chǎn)品市場占有率攀升至市場第一，至今已連續(xù)保持了三年;2013年三一起重機(jī)在巴西起重機(jī)市場的占有率達(dá)到37%。

談起這些數(shù)據(jù)，袁金華相當(dāng)自豪。與中國不同，作為資源型國家的巴西，巴西本國的制造業(yè)相對(duì)弱勢，因此，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)，都是外資品牌的天下。從1955年開始，美國、日本、德國的工程機(jī)械企業(yè)都陸續(xù)開始在此投資建廠，而剛來巴西7年的三一絕對(duì)是個(gè)后來者。

但是,“與美國德國的企業(yè)相比，我們的產(chǎn)品性價(jià)比高得多。比如說起重機(jī)吧，在整個(gè)中端市場，我們的產(chǎn)品特別受歡迎?！痹鹑A說，而高端起重機(jī)的市場容量有限。
緊跟三一之后，工程機(jī)械領(lǐng)域的其他中國同行也開始進(jìn)入了巴西。今年6月，徐工集團(tuán)首個(gè)海外全資生產(chǎn)基地——徐工巴西制造基地竣工投產(chǎn)。

“起重機(jī)市場，簡直就是中國品牌的天下?！比话臀鞣止疽晃粏T工告訴記者。

目前在巴西銷售的起重機(jī)產(chǎn)品，85%是由中國品牌提供。中國已經(jīng)成為巴西最大的工程機(jī)械進(jìn)口國，約占其進(jìn)口總份額的24%。
 
慢增速，大潛力

見證了三一簽約儀式之后的第二天，習(xí)近平又接見了在巴西投資的中國企業(yè)負(fù)責(zé)人，并且和企業(yè)家們合影留念。

身在巴西四五年，從圣保羅的大街小巷里穿行過，管理著數(shù)百名三一的巴西員工們，更是和巴西的政界和商界人士打過一次次交道，袁金華對(duì)巴西的了解可能僅次于中國。

巴西的國土總面積居世界第五位，總?cè)丝?.01億，是西半球最大的發(fā)展中國家，也是世界第七大經(jīng)濟(jì)體，與中國同為金磚五國。巴西有著豐富礦產(chǎn)資源和自然環(huán)境。

但是，與中國相比，巴西的發(fā)展速度相對(duì)落后，2013年的GDP增速僅有2.3%。而2012年的GDP增速甚至只有0.9%。袁金華感嘆，“剛開始到巴西很不習(xí)慣，中國高速發(fā)展，而巴西同為發(fā)展中國家，怎么這么慢啊?！?

阻礙巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一就是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不到位。整個(gè)巴西甚至沒有建成全國性的鐵路網(wǎng)絡(luò)，幾乎沒有一條總長超過500公里的客運(yùn)鐵路，大部分鐵路都是零散的短途城際鐵路。成本低廉的鐵路運(yùn)輸，只占全國貨運(yùn)噸公里總量的20.7%。一份2008年的調(diào)研顯示，承擔(dān)巴西運(yùn)力60%以上的是公路網(wǎng)，而目前路面不好或極壞的公路占了80%左右。由于基礎(chǔ)設(shè)施落后，巴西的平均運(yùn)輸成本是美國的5倍左右，極大制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三一巴西公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是巴西人，他上學(xué)時(shí)的課本中就寫到巴西要建鐵路，但是幾十年過去了，巴西還是沒能建成一條像樣的鐵路，這名財(cái)務(wù)總監(jiān)說，他很羨慕中國能夠“集中力量干大事”。

目前巴西投資占GDP的比重僅占18%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國接近50%的投資比例。原因在于，巴西和中國國情差異巨大，巴西經(jīng)濟(jì)社會(huì)制度接近西方國家，政府手中也并沒有足夠的資金用于基礎(chǔ)建設(shè)。

但巴西政府已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)。在巴西總統(tǒng)選舉中，任何一方都將加大基建投資作為拉攏選民的重要砝碼?，F(xiàn)任巴西政府從2013年開始，計(jì)劃到2016年共投資3.8萬億雷亞爾(約合1.9萬億美元)，建設(shè)和修整電力設(shè)備、通訊、公路、鐵路、機(jī)場、港口等等。
根據(jù)世界銀行的預(yù)測，要保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，巴西必須將基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)占GDP的比例從現(xiàn)在的每年2.4%增加到5%至7%。這就意味著每年新增基礎(chǔ)設(shè)施投資將達(dá)到200億至360億美元。

袁金華認(rèn)為，這正是三一的機(jī)會(huì)所在，他相信，隨著巴西基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入的持續(xù)增加，工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)將取得巨大的增長。

體育賽事也成為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的推動(dòng)力。7月結(jié)束的巴西世界杯，共有12個(gè)球場，分布在不同的城市，而超過一半的場館由三一參與建設(shè)與翻修。在這之后，三一的知名度再度提升，到了7月份，產(chǎn)品的銷售額上升了40%以上。

習(xí)近平訪問拉美期間，中國、巴西、秘魯三國首腦人會(huì)晤并達(dá)成一致，討論建設(shè)一條連接大西洋和太平洋的兩洋鐵路。巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與中國接近，更容易接受中國的產(chǎn)品。 “巴西本國的工程機(jī)械制造業(yè)不發(fā)達(dá)，又有強(qiáng)大的需求，而我們的產(chǎn)品比歐美國家性價(jià)比高得多，有競爭力?！痹鹑A說。三一收購了德國企業(yè)大象之后，技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品工藝也提高了。

根據(jù)巴西國內(nèi)著名的工程機(jī)械行業(yè)機(jī)構(gòu)Sobratema的統(tǒng)計(jì)和分析，目前巴西工程機(jī)械市場各類產(chǎn)品銷售額在全球占比為3.5%，在拉美地區(qū)占比則高達(dá)40%，未來這一比重還將持續(xù)增加。
 
本地化的生存之道

從2010年至今，三一在巴西的本地化程度不斷深入，“必須成為本地企業(yè)，”袁金華說：“才能更有競爭力”。

為了促進(jìn)就業(yè)和加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，巴西出臺(tái)了扶持本地化企業(yè)的政策。所謂的本地化，有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。以工程機(jī)械產(chǎn)品為例，本地化產(chǎn)品指的是成品中，60%以上的價(jià)值和重量都由本地采購、本地生產(chǎn)。

給本地化產(chǎn)品的優(yōu)惠政策體現(xiàn)在各種金融服務(wù)之中。巴西是個(gè)信用社會(huì)，金融業(yè)非常發(fā)達(dá)，“哪怕買雙鞋，也可以分期付款?！痹鹑A說，價(jià)格高昂的工程機(jī)械產(chǎn)品尤其如此。而如果企業(yè)或者個(gè)人購買符合本地化標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那么他們就能享受低至5%的分期付款年利息。否則，他們付給普通商業(yè)銀行的利息成本可能高達(dá)15%-20%。

現(xiàn)在，三一巴西的工廠是組裝工廠，產(chǎn)品的零部件很多來自中國，沒有達(dá)到60%的本地化要求，“我們的產(chǎn)品本來很有價(jià)格優(yōu)勢，但是由于不符合這個(gè)政策，優(yōu)勢就降低了?！痹鹑A有點(diǎn)遺憾。

但是，到底要不要本地化，還要考量其他因素，比如人力成本。目前，巴西的執(zhí)政黨是工人黨，該黨的最大支持群體是巴西的工人們，工人黨出臺(tái)了很多勞動(dòng)法案，保護(hù)工人的權(quán)利。

在巴西的工廠里，工人們的工資只能提高不能降低，而且每年的漲幅要高于通貨膨脹，最近幾年，三一巴西分公司的員工們薪水的年漲幅都接近10%。整體測算下來，在三一巴西公司的生產(chǎn)車間，普通一線工人平均工資相當(dāng)于人民幣12000到13000元左右，而在中國的工廠里，工人的工資大概為3000元左右。而且，巴西工人們的假期很多，每年休假多達(dá)一百多天，還有一個(gè)月的法定假期，“干11個(gè)月活，要拿13個(gè)半月的工資?！比绻押芏嗔悴考纳a(chǎn)本地化，意味著三一付出的人力成本大大增加。

但是，本土化生產(chǎn)，其成本究竟是否比從中國直接進(jìn)口更便宜，還需要精確計(jì)算。
此外，與中國不同的是，巴西的現(xiàn)行稅制復(fù)雜，稅率繁雜并且經(jīng)常變動(dòng)，而且各個(gè)州的稅收政策也不一樣，“要多聘用財(cái)務(wù)人員，一旦弄錯(cuò)了，懲罰措施非常嚴(yán)厲。”三一巴西分公司員工告訴記者。

比如，一臺(tái)起重機(jī)從圣保羅運(yùn)送到其他城市參展，如果其他參展的企業(yè)想購買，三一也不能就地交付產(chǎn)品，“因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品是展示機(jī)，所以不能用于銷售?！北仨毎旬a(chǎn)品運(yùn)回圣保羅，然后按照銷售產(chǎn)品的流程繳稅，再運(yùn)送到目的地。

“不太理解這樣的政策，人為增加了運(yùn)輸、人力和時(shí)間成本。”袁金華說，“但是我們既然進(jìn)入了巴西，就要遵守這樣的法律”。

本地化還表現(xiàn)在軟性的企業(yè)文化層面。比如，巴西人家庭觀念非常重，不愛加班。
在中國的企業(yè)里，上下級(jí)大多是管理與被管理的關(guān)系，但是巴西并非如此。曾經(jīng)有個(gè)來自中國某企業(yè)的管理人員，因?yàn)轱埐丝谖秵栴}，批評(píng)了食堂工人兩句，但是立刻被后者告上法庭，最后只好賠錢了事。

“巴西工人們喜歡聽好話，必須經(jīng)常鼓勵(lì)他們?！敝袊髽I(yè)通行的那一套獎(jiǎng)懲措施在巴西無法落實(shí)——因?yàn)閷?duì)員工罰款屬于違法。而且，必須給他們安排合理的工作量，“不能隨意增加工作量，或者更改工作內(nèi)容，否則他們就抗議?！比话臀鞣止締T工告訴記者。

如今，三一正努力變成更加本地化的企業(yè)?，F(xiàn)在，在三一巴西分公司，巴西當(dāng)?shù)毓と说恼急瘸^了75%?！翱隙ㄊ俏覀冞m應(yīng)他們，因?yàn)樗麄內(nèi)吮容^多嘛!”上述三一巴西分公司員工說，“否則就成不了事?！?

不過，最近幾年，雙方越來越互相理解了。在三一巴西的當(dāng)?shù)貑T工中，大概有30%的人員曾經(jīng)來過中國，有的陪同客戶，有的是到集團(tuán)開會(huì)等。當(dāng)他們來到中國之后，也開始逐漸理解并接受三一的企業(yè)文化，比如“嫉慢如仇”“創(chuàng)建一流企業(yè)”等?，F(xiàn)在只要付給足夠有吸引力的加班工資，合理安排調(diào)休，一線的工人們也愿意接受少量的加班，但是“如果加班太多是不行的，就必須再招點(diǎn)新工人了?！?

袁金華并不愿意多談困難，他更愿意展望前景。按照梁穩(wěn)根簽訂的備忘錄，未來三一將把部分需求量較大產(chǎn)品放在巴西本土生產(chǎn)，包括起重機(jī)、挖掘機(jī)和港口設(shè)備。2016年，巴西市場需要的、各個(gè)型號(hào)的挖掘機(jī)都將實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)——這些產(chǎn)品將滿足巴西政府規(guī)定的本地化標(biāo)準(zhǔn)。

“那時(shí)候，我們將真正成為一家本地化的企業(yè)?！痹鹑A說。三一希望在巴西積累國際化的經(jīng)驗(yàn)，使三一巴西成為輻射整個(gè)南美洲乃至北美和非洲的基地。