在辭舊迎新之際，柳工歐洲公司與經(jīng)銷商聯(lián)手，創(chuàng)新使用體驗式營銷模式，通過“心貼心”關懷，以一筆15臺挖掘機的訂單，敲開了英國某大型租賃公司的大門，迎來了新年開門紅，給歐洲公司關鍵客戶開發(fā)抹上了濃墨重彩的一筆。
　　英國是歐洲工程機械需求量最大的市場之一，且對產(chǎn)品可靠性及技術要求非?？量獭W、美、日、韓的品牌機械設備進入英國都已超過20多年，有著廣泛的客戶群。購買設備時，這些深入人心的品牌形象融資快捷，設備殘值明晰。為盡快實現(xiàn)銷售，柳工歐洲公司與經(jīng)銷商深入市場進行研究，發(fā)現(xiàn)英國不同于其他歐洲市場，租賃業(yè)務極為發(fā)達，市場主要需求來自于為數(shù)不多的幾個大型租賃公司，一個大型租賃公司往往每年的設備采購量達300臺左右，甚至更多。在這樣一個競爭對手林立的高端市場上，打開這些租賃公司的大門十分不易。
　　位于倫敦的一家設備租賃大型公司，主營業(yè)務就是提供各類工程機械租賃服務，其設備保有量達到1500臺，年均更新200多臺。作為柳工英國經(jīng)銷商的老客戶，該公司因為從未使用過中國制造的設備，且無法估計柳工品牌二手機的殘值，所以對購買柳工設備一直心存疑慮。為此，柳工歐洲公司和經(jīng)銷商創(chuàng)新使用了體驗式營銷方式，于2013年6月免費提供了2臺CLG922LC挖掘機給該客戶試用，同時積極做好了響應的準備，希望客戶能通過親身體驗來了解柳工的品牌和產(chǎn)品性能。
　　但好事多磨，機器在試用一個月后發(fā)生了狀況。2013年7月25日，一陣急促的電話鈴聲打破了午后的寧靜，客戶反饋柳工的2臺CLG922LC挖掘機出現(xiàn)了動臂防爆閥漏油的情況，且經(jīng)銷商處無相應配件更換，機器被迫停機。租用我公司設備的英國某水泥集團，需要設備每天24小時運轉，如果CLG922LC挖掘機無法在次日清晨5點前恢復運行，就只能將這2臺設備換下，改用其他品牌設備。
　　雖然柳工的荷蘭PDC庫中有相應配件，但無論選用任何方式，都無法在第二天5點前發(fā)至英國。柳工歐洲公司決定立即拆卸庫存整機部件，派專人火速乘坐當天最快的一班飛機趕往英國。剛落地英國經(jīng)銷商的服務車就把柳工服務人員拉上，驅車4個小時，在凌晨2點到達了工地。雖然大家都付出了很多努力，可惜還是沒能在5點前將機器修復好。無奈下2臺CLG922LC挖掘機被退了回來。
　　經(jīng)過此事件，柳工歐洲公司下定決心要從流程上做好風險管控，明確提出整機發(fā)運前必須進行發(fā)運檢測，建立并實施了整機發(fā)運檢測（PDI）流程。但由于當時柳工缺少符合歐盟排放標準升級的產(chǎn)品，嘗試再次切入該客戶的工作也未取得實質性進展。
　　2014年國慶期間，柳工歐洲公司聯(lián)合經(jīng)銷商就區(qū)域關鍵客戶制定了針對性拜訪策劃，并對該客戶發(fā)起了第三次“攻擊”。營銷人員以現(xiàn)有客戶應用案例為示范，配合展示整體后市場解決方案，終于說服了他們采購柳工裝載機、挖掘機各一臺作為試用機。
　　經(jīng)過上次失敗，大家尤為珍惜這次來之不易的機會。在柳工歐洲公司授信下，經(jīng)銷商不僅提前增加了相應的配件儲備，并且在倫敦西部新建了一個網(wǎng)點，對客戶需求提供快速反應。柳工歐洲公司借助荷蘭PDC庫，針對英國市場投放設備制定配件儲備安全庫存，區(qū)域當?shù)貓F隊更是定期走訪該公司和租賃客戶，及時了解設備使用情況，隨時待命提供服務支持。“心貼心”的服務，確保了兩臺設備的正常使用。
　　隨著E系列IIIB挖掘機的成功導入，以及其他英國客戶的良好口碑，使該客戶逐漸感受到柳工產(chǎn)品性能可為市場所接受，柳工也是一個可值得信賴的品牌。經(jīng)過柳工歐洲公司和經(jīng)銷商一年多的努力，終于贏得15臺挖掘機訂單。
　　去年的歐洲，經(jīng)濟恢復依然乏力。柳工歐洲公司主動出擊，通過優(yōu)化團隊組織機構，調(diào)整銷售產(chǎn)品結構，改變市場營銷策略，有效配置資源，提升關鍵客戶開發(fā)及管理的質量，最終實現(xiàn)全年對關鍵客戶銷售額865萬美元，同比增長45%，開發(fā)優(yōu)質關鍵客戶15家。 

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