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2011年開始的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控宣告了工程機(jī)械行業(yè)“黃金十年”的正式結(jié)束，曾經(jīng)創(chuàng)造無數(shù)增長奇跡的增量市場時代被以小幅增長為主要特征的存量市場取代。大規(guī)模的產(chǎn)品存量與十分有限的市場增幅成為工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的巨大阻礙，加之參與競爭的品牌數(shù)量眾多，導(dǎo)致市場競爭更趨激烈。
存量市場時代下的新選擇
據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年，中國挖掘機(jī)市場10年期產(chǎn)品存量為115萬臺左右，且多數(shù)是近5年內(nèi)購買的，設(shè)備狀態(tài)良好。在已經(jīng)到來的存量市場時代，企業(yè)業(yè)績則更多依靠營銷效率推動，單極競爭優(yōu)勢將被綜合競爭優(yōu)勢替代，粗放營銷模式將被精細(xì)營銷模式替代，廠商業(yè)績提升更加依賴銷售效率的提高，有限的市場空間下，不同品牌之間的爭奪將是真正的“你死我活”。企業(yè)如何能夠從容地適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，應(yīng)對越來越趨于規(guī)范化，依靠拼綜合實力、拼智慧、拼方法、拼體系的競爭時代，創(chuàng)新營銷管理模式已經(jīng)成為每個決策者必須要面對的問題。
在新形勢下，越來越多的代理商企業(yè)已經(jīng)意識到嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，開始借助咨詢公司等機(jī)構(gòu)的力量導(dǎo)入新的管理理念，完善現(xiàn)有管理體系，以期通過優(yōu)化管理，各部門聯(lián)動，實現(xiàn)管理動作和營銷目標(biāo)的統(tǒng)一，從而推動公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃穩(wěn)步實施。然而，營銷管理體系方案的出臺更像是萬里長征的第一步，在新的營銷管理體系的導(dǎo)入過程中總會遇到這樣或那樣的問題，使得前期看似很完美的方案無法得到徹底執(zhí)行，更有甚者，半路夭折。精英智匯認(rèn)為，導(dǎo)入新的營銷管理體系是一項系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行持續(xù)性的改善工作，要正視營銷管理體系導(dǎo)入過程中出現(xiàn)的一些波動。它是修正管理習(xí)慣過程中的一些正?，F(xiàn)象，但同時也要重視這些波動，針對不同的情況，剖析原因，采取必要的辦法去修正并堅持。
新的營銷管理體系導(dǎo)入困境
剛剛出爐的營銷管理升級方案如同初生的嬰兒一般，要學(xué)會走路也需要大人的攙扶，而期間的跌跌撞撞也是必要的成長代價。通常情況下，導(dǎo)致營銷管理體系無法成功導(dǎo)入的原因有以下幾種。
1.決策者及高層領(lǐng)導(dǎo)不夠堅持。
管理學(xué)中的長鞭效應(yīng)明確表明：初始條件十分微小的變化經(jīng)過不斷放大，對其未來狀態(tài)會造成極其巨大的差別，管理層一些不經(jīng)意的小事如果逐級放大，到最后往往難以挽回，成為重大紕漏。而針對新確定的營銷管理體系，若企業(yè)高層出現(xiàn)一點(diǎn)兒小小的猶豫，就會導(dǎo)致基層員工在執(zhí)行上出現(xiàn)大波動，到時候，所有努力將毀于一旦。
2.企業(yè)中層管理者對方案理解不到位，或者中層缺位導(dǎo)致執(zhí)行弱化。
中層管理者在企業(yè)層級中占據(jù)著承上啟下的特殊位置，是企業(yè)戰(zhàn)略決策及政策制度落地實施的關(guān)鍵推動者。如果中層管理者的觀念沒有得到有效轉(zhuǎn)變，對方案理解不到位，不僅沒有辦法推動、實施，反而會成為新的營銷管理體系導(dǎo)入過程中的重大阻礙。
3.基層員工不理解，敷衍、抵觸、不作為。
行為心理學(xué)研究表明：21天以上的重復(fù)會形成習(xí)慣；90天的重復(fù)會形成穩(wěn)定的習(xí)慣。即同一個動作，重復(fù)21天就會變成習(xí)慣性的動作；同樣道理，任何一個想法，重復(fù)21天，或者重復(fù)驗證21次，就會變成習(xí)慣性想法。任何一個新的管理理念、管理動作及流程輸入，都會跟之前固有的想法和做法產(chǎn)生沖突，以前的粗放管理也很容易讓員工對即將要實施的新的管理方式產(chǎn)生抵觸和抗拒。這種抗拒會直接影響到執(zhí)行的有效性。
4.員工不會利用新的管理工具，慢慢失去執(zhí)行動力。
對于我們而言，誰都更愿意去做自己會做并且不用費(fèi)力的事情，更愿意去做很容易看出效果的事情。如果員工因為對管理工具的不熟悉、陌生而不懂得去發(fā)揮它的最大效用，那結(jié)果一定是逐漸失去執(zhí)行動力。
如何成功導(dǎo)入新的營銷管理體系
那么，如何才能克服以上影響因素，將前期已經(jīng)完成的新營銷管理體系輸入企業(yè)，并使其得到充分的貫徹、執(zhí)行，同時在執(zhí)行過程中可以得到驗證、修正、完善呢？
首先，高層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度堅決，要有“不換思想就換人”的決心。
三一總裁梁穩(wěn)根有一句在行業(yè)內(nèi)廣為流傳的名言就是：當(dāng)你不理解的時候，只需要先照著去做！只要確定方向?qū)α?，就要堅決往前走，拒絕懷疑，拒絕猶豫。多年前，華為決定要為公司導(dǎo)入一套IBM的軟件體系，華為的高管們一聽，紛紛表示這東西一定不好用，但華為總裁任正非只說了一句話：你們先用3個月。3個月后，高管們紛紛轉(zhuǎn)口，表示軟件并沒有想象的難用。最終，這套體系在華為成功運(yùn)用。很多時候，并非員工不配合，更多的是領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度不堅決！
其次，采取多種方式幫助企業(yè)全體員工加強(qiáng)對方案的學(xué)習(xí)及理解。
一個人的正常認(rèn)知需要經(jīng)歷記憶、執(zhí)行、理解、修正和應(yīng)用的過程。強(qiáng)化記憶是第一步，不管理不理解，先做，在做的過程中理解，在理解中去修正。任何方案都不是完美的，在執(zhí)行過程中去做修正，最終得到很好的應(yīng)用。營銷管理體系導(dǎo)入需要經(jīng)歷先僵化，后強(qiáng)化，再固化，最后優(yōu)化的過程。強(qiáng)化記憶和理解通?？梢圆捎每荚?、例會以及培訓(xùn)等不同方式，從不同維度對員工進(jìn)行持續(xù)灌輸，使其真正做到理解到位。
第三，管理體系導(dǎo)入過渡期的修正和指導(dǎo)至關(guān)重要。
精英智匯建議各種營銷管理理念、制度、流程等導(dǎo)入后，先給出2個月的試用期，2個月后再正式運(yùn)用考核機(jī)制來保障執(zhí)行。在這之前需要幫助員工學(xué)習(xí)各種管理工具的充分利用及新的業(yè)務(wù)流程的規(guī)范操作，先做好對相關(guān)人涉及的相關(guān)流程、制度及各種管理表格的填寫培訓(xùn)，引導(dǎo)他們自覺使用，而不是僅僅靠公司強(qiáng)迫，這樣整個體系的優(yōu)勢才會發(fā)揮出效能；各部門負(fù)責(zé)人需要對各種管理表格在各環(huán)節(jié)上交的及時性和內(nèi)容的正確性負(fù)責(zé)，對各項制度、流程的規(guī)范運(yùn)作負(fù)責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題要及時向相關(guān)人員指出，并指導(dǎo)監(jiān)督相關(guān)人改正和執(zhí)行，過渡期問題及時指出是關(guān)鍵。
第四，建立推動新型營銷管理體系順利落地的監(jiān)督體系，保障方案全面執(zhí)行。
建立推動新型營銷管理體系落地的監(jiān)督體系，嚴(yán)格分工，各司其職，多方推動。一般在方案執(zhí)行過程中，建議企業(yè)建立監(jiān)督委員會，監(jiān)督委員會成員通常由企業(yè)高管組成，他們連同咨詢公司以及各部門負(fù)責(zé)人一起，對整個體系的貫徹運(yùn)營進(jìn)行跟蹤、督導(dǎo)。在執(zhí)行期，三方責(zé)任人一定要發(fā)揮監(jiān)督、檢查的職能；要學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后，一定要對相關(guān)責(zé)任人提出，并落實考核；要堅持每周、每月的檢查、監(jiān)督和總結(jié)分析，對發(fā)現(xiàn)的問題要求有整改措施和跟進(jìn)檢查；要注意考核和獎罰的及時兌現(xiàn)；經(jīng)過半年以上的執(zhí)行，才能使團(tuán)隊建立良好的執(zhí)行習(xí)慣。
一個成熟的管理組織的成長，是一個長期的、艱苦的、可能要經(jīng)過反復(fù)的引導(dǎo)與培育的過程。就像是“養(yǎng)孩子”一般，需要長時間的引導(dǎo)、熏陶與點(diǎn)撥，是一種實業(yè)精神的體現(xiàn)與表現(xiàn)，這不僅需要決策者與高管們的產(chǎn)業(yè)信仰與精神追求，還需要他們具有高尚的品德素養(yǎng)與職業(yè)操守，新的營銷管理體系的成功導(dǎo)入并順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，任重而道遠(yuǎn)！
