2013年，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)（DCCCM）迎來了它的十周歲生日。以“講述·十年”為主題的DCCCM十周年慶典活動(dòng)在中國(guó)工程機(jī)械代理商年會(huì)上舉辦。中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊、北京卓眾出版有限公司總經(jīng)理彭金良、中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)械分會(huì)會(huì)長(zhǎng)曾光安等嘉賓，與來自全國(guó)的工程機(jī)械代理商企業(yè)代表參與盛會(huì)，共同回顧和分享工程機(jī)械代理商制在中國(guó)發(fā)展的歷程和經(jīng)驗(yàn)。

以下為廣西柳工機(jī)械股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總裁曾光安與大家共同回顧工程機(jī)械代理制發(fā)展十年實(shí)錄：

大家好，2003年是工程機(jī)械市場(chǎng)的一個(gè)小高峰，當(dāng)時(shí)挖掘機(jī)市場(chǎng)剛剛開始發(fā)展，裝載機(jī)市場(chǎng)正處于突飛猛進(jìn)的時(shí)代。十年后的今天，中國(guó)從制造商、供應(yīng)商到代理商都得到了全面發(fā)展，進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。

中國(guó)工程機(jī)械代理商模式由多種形式發(fā)展起來，這主要是由中國(guó)制造企業(yè)的多樣性決定的。包括以裝載機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)為代表的國(guó)內(nèi)發(fā)展模式，以挖掘機(jī)合資獨(dú)資企業(yè)為代表的國(guó)際模式，以混凝土設(shè)備為代表的直營(yíng)模式，以及代理和直銷兼營(yíng)的混合模式，這是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理模式的四種主要模式。

過去十年，中國(guó)代理商的規(guī)模和水平都發(fā)生了翻天覆地的變化，代理商作為產(chǎn)業(yè)鏈中最關(guān)鍵的一環(huán)，大多數(shù)都是以民營(yíng)為主體的實(shí)體，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)其的影響反應(yīng)到每個(gè)人身上可能都是不一樣的。如果一個(gè)代理商能夠準(zhǔn)確地掌握，或者說比較清晰地看到行業(yè)發(fā)展的規(guī)律性，我們相信很多風(fēng)險(xiǎn)都是可以系統(tǒng)性地防范。

制造商的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道策略在某種程度上取決于制造商在中國(guó)市場(chǎng)的整體發(fā)展戰(zhàn)略以及渠道的發(fā)展戰(zhàn)略。今天，我們最為關(guān)注的挖掘機(jī)行業(yè)出現(xiàn)了異軍突起的情況，那就是卡特彼勒的市場(chǎng)表現(xiàn)，卡特彼勒之前在中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的規(guī)模較小，為什么今天能夠迅速發(fā)展，我想與卡特彼勒在中國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略及強(qiáng)大的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力有很大關(guān)系。制造商和代理商的戰(zhàn)略必須實(shí)現(xiàn)突破。

行業(yè)的發(fā)展和周期性及制造商的發(fā)展戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略是影響代理商發(fā)展的外因，內(nèi)因還是取決于代理商自身的管理水平以及經(jīng)營(yíng)能力。當(dāng)然，還受宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，包括目前我們出現(xiàn)大量的信用風(fēng)險(xiǎn)還受到中國(guó)的法律體制、信用體系等一系列體制沒有與中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相匹配的影響等。在代理商發(fā)展路徑中，存在多方面的影響，但是這里面我想提醒大家的是代理商作為一個(gè)企業(yè)組織，要思考自己的發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，包括科學(xué)對(duì)待代理商與制造商的矛盾和利益共存關(guān)系。

在座的各位大部分都是在挖掘機(jī)的發(fā)展過程中高速發(fā)展的企業(yè)，但單一產(chǎn)品線是高成本的，靠任何一個(gè)單一的產(chǎn)品線無法使企業(yè)長(zhǎng)期生存，也無法使企業(yè)得到進(jìn)一步的發(fā)展。

未來，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)可以把美國(guó)作為標(biāo)桿，從中國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量、國(guó)土面積，包括中國(guó)人的發(fā)展決心來看，我認(rèn)為美國(guó)是目標(biāo)。在美國(guó)，我們看到，主機(jī)制造商之所以強(qiáng)大是因?yàn)橹鳈C(jī)制造商有強(qiáng)大的產(chǎn)品線支撐代理商的長(zhǎng)期盈利和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。世界上很多知名品牌，在挖掘機(jī)市場(chǎng)做得很好，但還是要做其他產(chǎn)品線。無論在美國(guó)還是在歐洲、澳大利亞，很多代理商都是混營(yíng)的，因?yàn)橹圃焐滩荒芴峁┩暾漠a(chǎn)品線，這就導(dǎo)致了管理成本的增加，經(jīng)營(yíng)理念的混亂等等。所以，我認(rèn)為如何打破目前單一產(chǎn)品線，或者少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品線這種經(jīng)營(yíng)的格局，變成一個(gè)全系列工程機(jī)械的經(jīng)營(yíng)體制是在座各位很多代理商必須要思考的問題。代理商的財(cái)富積累與創(chuàng)業(yè)激情成反比。代理商的財(cái)富積累多了，資產(chǎn)多了，他的創(chuàng)業(yè)激情卻在下降，積累的越高，下降的速度越快。所以，如何持續(xù)創(chuàng)業(yè)激情和創(chuàng)業(yè)精神，也是代理商應(yīng)該深刻思考的問題。

裝載機(jī)的經(jīng)營(yíng)模式是低成本、低毛利的運(yùn)營(yíng)，裝載機(jī)的代理商過去沒有輝煌的時(shí)代，現(xiàn)在也沒有悲傷的時(shí)代。裝載機(jī)行業(yè)的代理商是平穩(wěn)發(fā)展的，所以即使艱難的今天，我們今天柳工的代理商依然有30%以上利潤(rùn)的增長(zhǎng)。挖掘機(jī)是高毛利，高成本，高風(fēng)險(xiǎn)，挖掘機(jī)代理商也經(jīng)受了最艱難的時(shí)期，那么，這種模式是誰造成的，我認(rèn)為是中國(guó)挖掘機(jī)制造商和代理商共同推波助瀾造成的。所以，如果挖掘機(jī)代理商要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，必須改變這種高成本、高毛利、高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。那么，挖掘機(jī)經(jīng)營(yíng)也不可能像裝載機(jī)低成本、低毛利的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橥诰驒C(jī)市場(chǎng)的格局已經(jīng)形成。這個(gè)格局不打破，中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展肯定會(huì)面臨巨大的挑戰(zhàn)，特別是中國(guó)品牌的挖掘機(jī)代理商。

混凝土機(jī)械等設(shè)備的直銷模式同樣是高風(fēng)險(xiǎn)，高毛利。在工程機(jī)械四大產(chǎn)品線里，混凝土設(shè)備的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)高，是以巨大的應(yīng)收帳款作為發(fā)展支撐的。打開中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)所有大型企業(yè)的的資產(chǎn)負(fù)債表，就會(huì)發(fā)現(xiàn)混凝土設(shè)備制造商的應(yīng)收帳款是最高的，當(dāng)然有些制造商也在轉(zhuǎn)為經(jīng)銷、直銷代理商。

卡特彼勒為什么長(zhǎng)盛不衰，是因?yàn)樵丛床粩嗟募夹g(shù)創(chuàng)新，還有其在全球打造了一支強(qiáng)大的代理商隊(duì)伍。柳工80年代初期就開始經(jīng)銷模式，早期代理商發(fā)展比較慢，2001年之前我們只有裝載機(jī)代理商，現(xiàn)在柳工的15條產(chǎn)品線在中國(guó)有123家代理商，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)有11000人左右。發(fā)展到今天，代理商和制造商的關(guān)系對(duì)于柳工來說就是榮辱與共、生死存亡的關(guān)系。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)，第一是中國(guó)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。第二是中國(guó)人均GDP由154美元上升到6091美元。第三是中國(guó)成為全球第一貨物出口國(guó)。第四是中國(guó)成為全球第一制造業(yè)國(guó)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正處在由過去30年的平均復(fù)合增長(zhǎng)率9.8%，要降到7%左右的中速水平。所以中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)格局必然要發(fā)生改革，企業(yè)也要轉(zhuǎn)型，適應(yīng)低速增長(zhǎng)，該階段依然是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)不斷完善發(fā)展的時(shí)期，是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)。過去十年中國(guó)工程機(jī)械代理商風(fēng)起云涌，英雄輩出，悲歌和勝利之歌都有，未來十年，我認(rèn)為從制造商到代理商可能悲情要更多一些。

即便如此，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)雖然現(xiàn)在處于連續(xù)下滑的階段，但它依然是健康的，仍然處在一個(gè)比較健康的行業(yè)發(fā)展階段。我們過去幾年做了一個(gè)美夢(mèng)，現(xiàn)在我們就是要回到現(xiàn)實(shí)。制造商比代理商難得多，制造商的痛苦是代理商的痛苦之和，甚至還要再乘上一個(gè)系數(shù)，可能1.5倍，甚至2倍的系數(shù)，所以制造商比在座的代理商困難更大。

代理商的發(fā)展需要經(jīng)歷早期創(chuàng)業(yè)階段，高速發(fā)展階段，整合回歸階段和可持續(xù)發(fā)展階段。未來十年，二十年，甚至一百年，中國(guó)代理商將進(jìn)入可持續(xù)發(fā)展階段。但是前提是中國(guó)的制造商首先要理性，中國(guó)的制造商首先要可持續(xù)發(fā)展，沒有這樣的前提，代理商依然會(huì)被喜悅、被悲哀。所以，經(jīng)濟(jì)調(diào)整是決定中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)真正成為全球巨人的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，是我們的理智，我們的情感，我們對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律認(rèn)知的一個(gè)洗禮的時(shí)代。

最后我建議，我們要增強(qiáng)信心，調(diào)整心態(tài)。首先收拾舊山河，還要重整新山河。不管代理商有多大的地盤，多大的問題，要自己解決。第二，做單一產(chǎn)品很難生存，要不斷深化業(yè)務(wù)的深度和廣度，同時(shí)產(chǎn)品線要不斷豐富。第三，重新構(gòu)架組織，提高組織和人員效率。第四，調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債表。真正打造一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)制度的代理商，就是把代理商這個(gè)模式下的企業(yè)變成一個(gè)建立在法律基礎(chǔ)上，建立在制度和流程基礎(chǔ)上的企業(yè)。

中國(guó)的代理商大部分會(huì)比制造商活得長(zhǎng)，制造商如果活100年，代理商可以活150年，甚至200年，因?yàn)榇砩天`活高效。今天我們總結(jié)過去十年的發(fā)展，如何在未來的十年，二十年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間打造百年老店是在座各位的理想。我認(rèn)為成就大事業(yè)，享受極致生活的人是不斷超越，攀越的人，這樣的人才能成就大事業(yè)，享受大生活。