同時(shí)，我想對(duì)代理商提一點(diǎn)我個(gè)人不太成熟的想法。工程機(jī)械行業(yè)的飽和以及國內(nèi)市場的飽和一定會(huì)到來，我們行業(yè)走過了十年的黃金發(fā)展期，將來行業(yè)的發(fā)展逐漸會(huì)從主機(jī)利潤向服務(wù)后市場轉(zhuǎn)移，對(duì)代理商來講一定要認(rèn)清形勢，提前有所準(zhǔn)備。2011年美國摩根斯坦利公司出具了一份針對(duì)中國市場的分析報(bào)告，依據(jù)這個(gè)報(bào)告，摩根斯坦利把中國企業(yè)在國際市場的競爭力調(diào)低一個(gè)檔次。什么原因呢？2011年，摩根斯坦利就看到中國在2012年裝載機(jī)和挖掘機(jī)這兩個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)產(chǎn)大于銷，而且中國的產(chǎn)能將是全球其他國家制造企業(yè)產(chǎn)能的總和。

另外，由于國內(nèi)市場的變化，目前國內(nèi)工程機(jī)械市場保有率已超過600萬臺(tái)。80年代，當(dāng)我還在一個(gè)企業(yè)黨委領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，買一臺(tái)電視機(jī)要找人，需要票，剛開始買汽車也要找人。那么，現(xiàn)在這種產(chǎn)品都是你隨時(shí)隨意都可以去選購。我們工程機(jī)械發(fā)展的趨勢一定要回歸到這種趨勢。在北美市場，我們工程機(jī)械走向國際化是必由之路，但是中國企業(yè)國家化存在三個(gè)難點(diǎn)：第一是品牌，第二是服務(wù)，第三是渠道建設(shè)。這三方面都是國內(nèi)企業(yè)走向國際化的難關(guān)。

代理商轉(zhuǎn)型升級(jí)下一步發(fā)展要關(guān)注四個(gè)點(diǎn)。第一、零部件。第二、加強(qiáng)對(duì)用戶的服務(wù)，提高用戶的可信度，用服務(wù)來增強(qiáng)代理商的效益。第三、關(guān)注二手機(jī)。第四、租賃。我個(gè)人看來，代理商要做好轉(zhuǎn)型升級(jí)，就應(yīng)該在這四個(gè)方面下大工夫，因?yàn)槲覀冎鳈C(jī)企業(yè)的利潤，隨著現(xiàn)在低端產(chǎn)能的過剩，加之國內(nèi)市場競爭的加劇，導(dǎo)致國內(nèi)主機(jī)利潤將會(huì)越來越低，主機(jī)廠的利潤也越來越低，代理商銷售主機(jī)的利潤也會(huì)越來越低，再加上一些不理性的競銷行為，引起回收款、資金鏈條、產(chǎn)品積壓等問題居高不下。所以，做好轉(zhuǎn)型升級(jí)，大家要提前做一些準(zhǔn)備。

代理制未來十年發(fā)展方向

主持人：在中國工程機(jī)械行業(yè)，廠商關(guān)系就像是一對(duì)抱團(tuán)取暖的刺猬，相互排斥又相互依賴。之前，市場高速增長時(shí)，雙方都是受益者；如今，銷售受阻，雙方都是利益的受損者。無論在哪個(gè)發(fā)展階段，廠商關(guān)系都備受關(guān)注。中國工程機(jī)械代理制走過了近20個(gè)年頭，從夫妻店、超市，到區(qū)域獨(dú)家代理、跨區(qū)域代理。關(guān)于代理制的探索從未停止過。我想問的是，如果工程機(jī)械真的進(jìn)入存量市場時(shí)代，整機(jī)需求大幅下降，呆壞賬繼續(xù)增加，制造商的選擇是什么？是幫助代理商重新構(gòu)建業(yè)務(wù)模式繼續(xù)扶植代理商？還是采取收購或者參股的形式參與代理商的運(yùn)營？抑或是加強(qiáng)代理商隊(duì)伍的整合，主張代理商之間的兼并重組？

祁?。?/strong>你說三種情況都可能會(huì)發(fā)生，因?yàn)樗粫?huì)是絕對(duì)的，因?yàn)閺慕衲陙碚f，已經(jīng)有代理商退出工程機(jī)械行業(yè)。從代理商的角度來說，行業(yè)連續(xù)28個(gè)月市場下滑，對(duì)于一些代理商來說承受的壓力太大。我所了解的情況是代理外資品牌的代理商相對(duì)來說比代理國內(nèi)品牌的代理商在回款等壓力方面相對(duì)小些。代理國內(nèi)品牌的代理商在回款和應(yīng)收帳款的壓力相對(duì)更大一些。因?yàn)榇韲鴥?nèi)品牌的代理商在降低門檻、降低應(yīng)收帳款等透支市場方面居多，這些措施違反了行業(yè)自律協(xié)議。相對(duì)來說外資品牌的代理商在這方面比較冷靜，沒有太大沖動(dòng)。