【業(yè)界】工程機(jī)械：價(jià)值鏈重構(gòu)引發(fā)新平衡
工程機(jī)械：價(jià)值鏈重構(gòu)引發(fā)新平衡
2015年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)呈現(xiàn)中低速發(fā)展態(tài)勢(shì)，工程機(jī)械行業(yè)仍在低谷徘徊，全行業(yè)面臨著巨大的現(xiàn)時(shí)生存危機(jī)和未來(lái)發(fā)展挑戰(zhàn)。
隨著系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)加劇和互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的沖擊，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)在巨大壓力下正在轉(zhuǎn)變，行業(yè)價(jià)值鏈面臨重構(gòu)，行業(yè)價(jià)值關(guān)系也不可避免地面臨深度調(diào)整。
價(jià)值鏈理論最早由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出。波特認(rèn)為，企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列諸如生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、技術(shù)開發(fā)等活動(dòng)構(gòu)成的，這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中無(wú)處不在，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)價(jià)值鏈，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價(jià)值鏈。
在工程機(jī)械行業(yè)，由供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商和用戶等諸多行業(yè)主體構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈體系中，每個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)受著行業(yè)下滑帶來(lái)的沖擊，并開始進(jìn)行轉(zhuǎn)型和調(diào)整，這種變化對(duì)整個(gè)行業(yè)的價(jià)值關(guān)系產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。
供應(yīng)商：覆巢之下無(wú)完卵
作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀是反映行業(yè)景氣狀況的晴雨表。經(jīng)歷了“4萬(wàn)億”刺激的輝煌之后，廠家的訂單量開始銳減，供應(yīng)商的日子開始變得不好過(guò)。一些零部件制造商在行業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)期擴(kuò)充了自身的產(chǎn)能，而主機(jī)廠此時(shí)連積壓的零部件庫(kù)存都無(wú)法消化，供需嚴(yán)重失衡。同時(shí)，主機(jī)廠面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間進(jìn)一步收窄，采取了向供應(yīng)商壓低配套件價(jià)格的方式來(lái)維持成本，將行業(yè)不景氣的壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。一些主機(jī)廠由于自身現(xiàn)金流緊張，長(zhǎng)期拖欠供應(yīng)商大額貨款，導(dǎo)致后者經(jīng)營(yíng)壓力驟增。
針對(duì)這種狀況，一些在配套件行業(yè)具備一定實(shí)力和前瞻性的企業(yè)，開始加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管控，為客戶制訂嚴(yán)格的信用評(píng)級(jí)，以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)現(xiàn)金流。另一方面，將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，為存量設(shè)備提供維修件和再制造服務(wù)，立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，謀求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
主機(jī)廠：摸著石頭過(guò)河
隨著社會(huì)新增需求的放緩，作為“工程機(jī)械之王”的挖掘機(jī)，其銷量已經(jīng)歷了持續(xù)幾年30%以上幅度的下滑。整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的局面，一些主機(jī)廠在行業(yè)過(guò)熱時(shí)期斥巨資興建的廠房正面臨停產(chǎn)的窘境，企業(yè)也開始大幅度地減員和縮編，行業(yè)正經(jīng)受著前所未有的陣痛。
要想活下去就要甩掉包袱，“清庫(kù)存”成為主機(jī)廠首選的一條捷徑。在行業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)時(shí)期，國(guó)內(nèi)廠家對(duì)液壓泵、主控閥和柴油機(jī)等核心零部件進(jìn)行了大批量?jī)?chǔ)備。而今面對(duì)新機(jī)市場(chǎng)的持續(xù)跌落，巨大的生存壓力將主機(jī)廠逼上了梁山，開始向配件經(jīng)銷商大批拋售庫(kù)存零部件。這種近乎于“清倉(cāng)甩貨”的極端行為雖能讓部分主機(jī)廠家求得自保，但對(duì)整個(gè)零部件市場(chǎng)的價(jià)格沖擊卻是無(wú)法挽回的，也嚴(yán)重?cái)D壓了代理商的利潤(rùn)空間，不利于整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和健康發(fā)展。
窮則思變，工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在整機(jī)利潤(rùn)逐漸微薄和新增需求趨緩的背景下，已從產(chǎn)品制造競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈增值的競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)值鏈上的裝配制造環(huán)節(jié)向融資租賃、再制造、配件供應(yīng)、維修、二手設(shè)備銷售和物流等服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。主機(jī)廠開始探索“后4萬(wàn)億時(shí)代”的多元化發(fā)展之路。
向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸
數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)液壓元器件等關(guān)鍵零部件的進(jìn)口成本長(zhǎng)期占到制造成本的40%以上。工程機(jī)械作為典型的組裝生產(chǎn)產(chǎn)品，零部件的采購(gòu)成本占據(jù)整機(jī)制造成本中的很大比例。不少企業(yè)早已將觸角伸向了配套件領(lǐng)域，兼并或建立了自身的結(jié)構(gòu)件供應(yīng)體系。這種方式一方面可以大幅縮減企業(yè)的采購(gòu)成本，另一方面對(duì)于產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)有了更加嚴(yán)格的管控，增強(qiáng)了零部件與主機(jī)的匹配度，供貨周期也不會(huì)受制于人。
然而，涉足零部件制造領(lǐng)域也意味著企業(yè)的盤子會(huì)更大，尤其是液壓元器件、傳動(dòng)部件、控制元件等關(guān)鍵零部件，研發(fā)前期投入大、周期長(zhǎng)，還存在客戶接受度和產(chǎn)品可靠性方面的疑慮。在這方面，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械巨頭已經(jīng)做出了比較好的嘗試，如徐工集團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了本品牌起重機(jī)液壓缸的大批量配套，并在裝載機(jī)車橋的國(guó)產(chǎn)化上實(shí)現(xiàn)了突破。此外，中聯(lián)重科在以碳纖維臂架技術(shù)、液壓及車橋的研發(fā)上也有所斬獲。
在關(guān)重件的國(guó)產(chǎn)化道路上，決心比結(jié)果更重要。我國(guó)工程機(jī)械零部件行業(yè)一直存在“大企業(yè)不愿干，小企業(yè)干不了”的特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)經(jīng)常遇到資金和市場(chǎng)的難題，還需要國(guó)家在政策和資金上給予扶持，通過(guò)組建跨行業(yè)的技術(shù)研發(fā)平臺(tái)和聯(lián)盟等方式，從橫向打通產(chǎn)業(yè)鏈，加快裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
除了向產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸外，主機(jī)廠也開啟了后市場(chǎng)的破冰之旅。三一重工、中聯(lián)重科的配件商城先后上線，主流制造商試圖利用互聯(lián)網(wǎng)這條捷徑直接覆蓋終端用戶，通過(guò)零配件的品牌化運(yùn)作切入后市場(chǎng)。不少企業(yè)也開展了再制造業(yè)務(wù)，為用戶的設(shè)備提供更加多元化的增值方案。
后市場(chǎng)的蛋糕很大也很誘人，但想美美地飽餐一頓卻不是那么容易。新的商業(yè)模式需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，廠家仍是在摸著石頭過(guò)河。
開拓新的銷售模式
在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，可以說(shuō)電商的介入已經(jīng)取得了顛覆性的勝利，而電子商務(wù)與工程機(jī)械的結(jié)合還處在摸索期。隨著新機(jī)銷量的持續(xù)下滑，控制市場(chǎng)覆蓋成本、物流成本和渠道庫(kù)存已經(jīng)被主機(jī)廠提上了議事日程，電商不失為解決這些痛點(diǎn)的一條渠道，技術(shù)上可以讓主機(jī)廠繞過(guò)經(jīng)銷商直接促成與客戶簽單，回歸廠家直銷的模式。
代理商：轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
以往，工程機(jī)械主機(jī)銷售利潤(rùn)是代理商盈利的主要來(lái)源，如今，新機(jī)銷售利潤(rùn)已難以維系企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，代理商被迫面對(duì)盈利模式的轉(zhuǎn)變。
去庫(kù)存
積壓的債權(quán)機(jī)和置換機(jī)成為多數(shù)代理商最頭疼的問題，這些設(shè)備長(zhǎng)期占用了大額的資金，代理商正利用二手機(jī)拍賣會(huì)等渠道快速處理設(shè)備，以求變現(xiàn)。但在市場(chǎng)新增需求急劇下滑的今天，大批的存量設(shè)備進(jìn)入流通領(lǐng)域，一方面制約了新機(jī)的銷售，堵塞了代理商的財(cái)路，二則增大了二手機(jī)供應(yīng)量，導(dǎo)致了二手機(jī)流通價(jià)格的進(jìn)一步走低。
代理手頭的債權(quán)機(jī)無(wú)論使用年限長(zhǎng)短，一旦作為二手機(jī)處理便無(wú)法達(dá)到新機(jī)銷售時(shí)的價(jià)格，虧損無(wú)疑。處理一批，虧損一批。但為了救急，代理商割肉處理二手機(jī)也屬無(wú)奈之舉，只好將存量設(shè)備大額變現(xiàn)，以維持公司的運(yùn)營(yíng)成本，這種行為又像沾染了毒癮，終究有坐吃山空的一天。
因而，根據(jù)代理商自身資源和渠道的不同，因地制宜地采取租賃、改裝和再制造等方式，提高債權(quán)機(jī)的附加值，彌補(bǔ)虧損才是長(zhǎng)久之計(jì)。
轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)
吃慣了前市場(chǎng)利潤(rùn)的代理店，在面對(duì)后市場(chǎng)時(shí)卻無(wú)處下嘴。由于對(duì)增量市場(chǎng)的長(zhǎng)期依賴，營(yíng)收比例失衡，代理商在涉足后市場(chǎng)時(shí)顯得準(zhǔn)備不足，然而，不轉(zhuǎn)型就意味著走向終結(jié)，謀求變局則有一線生機(jī)。
長(zhǎng)期以來(lái)，工程機(jī)械設(shè)備的保外市場(chǎng)對(duì)于代理商是比較陌生的。保養(yǎng)件價(jià)格貴、設(shè)備維修費(fèi)用高成為用戶漸行漸遠(yuǎn)的主要因素。對(duì)此，不少知名品牌代理店開始向保外用戶敞開大門，給出更加優(yōu)惠的保養(yǎng)件價(jià)格，并提供性價(jià)比更高的再制造部件。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，代理店更應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，從用戶角度出發(fā)，提供更多的零部件選擇和替代方案，并調(diào)整自身的維修策略，改變以往“只換不修”的維修政策，加強(qiáng)對(duì)核心元件的和非自營(yíng)品牌設(shè)備的維修能力，為客戶提供一站式服務(wù)。此外，充分整合專業(yè)維修廠的資源，遇到一些自身不具備維修條件的故障，完全可以外包給專業(yè)的維修廠，而不是簡(jiǎn)單的以換件來(lái)應(yīng)付用戶。這樣既可以降低用戶的保養(yǎng)和維修成本，也能夠以此換取用戶長(zhǎng)久的合作。
根據(jù)國(guó)外成熟工程機(jī)械市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，拓展金融服務(wù)、配件銷售和二手機(jī)租賃業(yè)務(wù)有望成為國(guó)內(nèi)代理商未來(lái)的發(fā)展方向，多元化的經(jīng)營(yíng)策略有助于企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)整期抵御沖擊。
【推薦】
【資訊】徐工支援巴西SC州抗洪救災(zāi)工作
【新聞】中國(guó)開啟對(duì)外”新投資時(shí)代“
【徐工】中東六國(guó)海外服務(wù)行
手機(jī)版|
