陳廣發(fā)有一種老大的風范，舉手投足間不怒自威。
當我們一行人前去拜訪時，他正站在碼頭的堆場里，對著整齊停放的廈工裝載機做著一番指點，他的年齡和經(jīng)驗告訴我們，這些見解很是可靠。
在行業(yè)同仁眼中，他無疑是一位領袖客戶，對廈工的產(chǎn)品很有發(fā)言權(quán)。不僅因為他手里的廈工設備多達十臺，且工作頻率極高，也因為他扎身港口二三十年來的設備使用心得具有絕對的說服力。
服務是品牌占有率提升的王道
陳廣發(fā)所在的煤炭港口地處莆田，由福建交通集團投資，主要負責國外進口煤炭的落地中轉(zhuǎn)。在這里，裝載機的作業(yè)頻率非常高，一臺裝載機配備兩個操作手，每天的工作時間達18~20小時，一個月算下來一臺設備作業(yè)量有10萬噸。
這樣的工作頻率對設備來說是巨大的考驗，而這種考驗更是證明了工程機械生產(chǎn)廠家對產(chǎn)品更新?lián)Q代的必要性。目前，陳廣發(fā)所在的碼頭共有10臺廈工裝載機，有7臺為951，另外3臺是更新?lián)Q代后的956?！氨M管這兩種型號的設備噸位相差無幾，但是從設備操作方面來看，956不愧是951的革新?！彼f：“951是雙臂，而經(jīng)過改進后的956是單臂，在大宗貨物的散裝貨運上，956優(yōu)化了內(nèi)部結(jié)構(gòu)，操作更簡單，駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡，雙臂的油缸受力點在頂桿上，而單臂的受力點在機器中間，所以配置有雙臂的951，其動臂油缸和轉(zhuǎn)向油缸容易損壞，而配置單臂的956由于更改了受力點，很少出現(xiàn)故障?！?/span>
為了保證陳廣發(fā)的碼頭作業(yè)不受影響，廈工的服務經(jīng)理為該碼頭放置了備用的4臺動臂油缸。作為使用者，陳廣發(fā)一再強調(diào)，他不看過程，只看結(jié)果。“每一天，每一臺裝載機都在熱火朝天投入使用，如果其中有一臺設備停工，那后果不堪設想。所以，廠家的售后服務也是很重要的”
從福建省的裝載機使用情況來看，作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎?！皬B工品牌歷史的悠久和產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓我比較滿意?！睋?jù)陳廣發(fā)的描繪，2012年11月，當碼頭物流車隊開始組建時，公司詢問他關于設備采購的意見，他只說了兩個字——廈工?！叭魏我粋€產(chǎn)品沒有絕對的好，只有相對的好。我認為，對于工程機械企業(yè)來說，很關鍵的一點是把產(chǎn)品推向市場，但更關鍵的工作其實在銷售的后端，那就是服務。廈工設備出現(xiàn)故障，我一個電話就可以把售后服務團隊從福州叫到莆田，2個小時的車程就能到達施工現(xiàn)場，其他廠家能做到嗎？所以，產(chǎn)品銷售只是一種手段和目的，服務才是品牌市場占有率提升的王道?！?/span>
操作手的認可就是最好的廣告
作為福州外代儲運有限公司的經(jīng)理，陳光發(fā)每天的要聞必看，因為煤炭行業(yè)同工程機械行業(yè)相似，都緊跟國家政策的腳步。以往，內(nèi)貿(mào)煤炭比外貿(mào)煤炭價格高，國內(nèi)用煤企業(yè)大批量進口國外煤炭，陳光發(fā)所在的港口異常繁忙。而現(xiàn)在，煤炭市場焦灼，國家對內(nèi)貿(mào)煤炭企業(yè)進行關?；蛘D，國內(nèi)煤炭價格下跌，利用價格杠桿投入市場，導致煤炭貿(mào)易商直接在國內(nèi)采購煤炭，對外貿(mào)煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發(fā)仍抱有希望，他認為煤炭是不可再生資源，遲早要按照市場價格來導價，從而回歸正常。
對于煤炭港口來說，一年中，從下半年到第二年年前，大宗貨運都較為穩(wěn)健。用煤企業(yè)在下半年會保持一定的煤炭儲存量。例如港口附近的一個化工廠，每天要燃燒700噸~800噸煤，每個月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲存量。而一到年前，中國春節(jié)放假時間長，生產(chǎn)產(chǎn)能相對較低，工廠就會考慮加大庫存，這時候港口業(yè)務加大，對貨運裝卸的設備需求量也大增。
然而，作為與煤炭這個傳統(tǒng)行業(yè)息息相關的行業(yè)，煤炭碼頭物流也面臨著轉(zhuǎn)型的迫切需求。用陳光發(fā)的話說，自己一輩子幾乎都待在港口，對港口物流企業(yè)再熟悉不過，轉(zhuǎn)型并非那么容易，需要結(jié)合當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的情況，融入當?shù)刭Y源，才能全方位出擊。“就像廈工，面對同行激烈的競爭，需要順應市場需求，將產(chǎn)品更新?lián)Q代，開辟產(chǎn)品的多樣化系列，才能立于不敗之地?！彼袊@，工程機械這幾年的競爭可謂血雨腥風，“我1991年在福州某個碼頭使用的就是廈工的產(chǎn)品，那時候計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟對接，買設備要靠門路，有錢也不一定能買到，訂好貨后需要提前付定金，提貨還要等一周時間，產(chǎn)品可謂是供不應求。而現(xiàn)在市場經(jīng)濟來臨，一切都反過來了，用戶成了上帝，廠家卻不再強勢，市場就是那么殘酷?！?/span>
眼下，陳廣發(fā)認為，港口物流更要做大做強?！澳壳拔覀冎蛔龈蹆?nèi)物流，但是考慮到轉(zhuǎn)型的倒逼，我們必須要走出去，為附近的廠家做配送。雖然量不大，但市場份額會從小到大，這樣才能擁有高的市場占有率?！?/span>
在人員管理方面，陳光發(fā)有自己獨有的經(jīng)驗，他是屈指可數(shù)的將“設備保養(yǎng)”納入到操作手待遇中的領頭者?！霸谖疫@里，操作手的待遇包括底薪工資、保養(yǎng)工資、安全工資、產(chǎn)量工資等五六個部分，這樣精細化的管理才能做到獎罰分明?！睋?jù)說，不少操作手都跟了他二三十年，而這些操作手來自全國12個省份，只要他們真心認可廈工的設備，就是無形中最好的廣告。
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