最近在和很多工程機械代理商老總交流時，詢問筆者最多的就是這個問題，因此筆者引用莎士比亞的四大悲劇之一《哈姆雷特》的經(jīng)典句式“To be or not to be,that is a question”來引出筆者對該問題的思考和認識。

因為給工程機械行業(yè)相關(guān)主體提供法律服務(wù)的原因，見證了行業(yè)的春夏秋冬風(fēng)云變幻，也體會到了工程機械行業(yè)從業(yè)者的種種不易，可以說今天依然堅守工程機械行業(yè)的從業(yè)者真正是這個行業(yè)未來復(fù)興的中流砥柱。為了不辜負他們的期望，筆者最近潛心研讀行業(yè)相關(guān)論著，希望找出行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)，給老總們一個可借鑒的答案。

一、工程機械的行業(yè)屬性決定了出現(xiàn)周期性興衰的必然性，所以我們無需恐慌！

為了讓大家更為宏觀的了解工程機械的行業(yè)屬性，有必要重溫一下工程機械的概念。

《工程機械》一書中是這樣定義的，“工程機械是為城鄉(xiāng)建設(shè)、鐵路、公路、港口碼頭、農(nóng)田水利、電力、冶金、礦山等各項基本建設(shè)工程施工服務(wù)的機械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各種建筑安裝工程在綜合機械化施工中，所必需的作業(yè)機械設(shè)備，統(tǒng)稱為工程機械。”由此我們可以看出工程機械行業(yè)依存的上下游行業(yè)眾多，產(chǎn)品種類眾多，且關(guān)乎到國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，因此工程機械行業(yè)屬于典型的技術(shù)密集、勞動密集、資本密集型行業(yè)。

正因為工程機械行業(yè)的上述屬性，決定了行業(yè)對固定資產(chǎn)投資、國家信貸以及社會信用等宏觀政策和動向敏感度比較高。首先，從工程機械的研發(fā)和制造上來看，需要大額的資金支持，因此對國家信貸政策特別是利率的降低和上升比較敏感；其次，從工程機械產(chǎn)品的銷售方式上來看，占比較高的按揭銷售和融資租賃銷售模式的授信額度，對客戶的信用程度和整體逾期率有高度敏感性；最后，從工程機械下游需求方面來看，工程機械屬于典型的投資驅(qū)動型行業(yè)，所以對國家和地方層面的固定資產(chǎn)投資有高度依賴性。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)目前工程機械行業(yè)的發(fā)展存在周期性和可預(yù)見性，除了這次我們正處在的波動期外，實際上，在1998-2011年期間，工程機械行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過99-00年、02-03年、06-07年三次經(jīng)濟復(fù)蘇或反彈時期。

因此，面對這次周期性的變化，屬于行業(yè)發(fā)展的必然階段，代理商作為工程機械行業(yè)中的重要相關(guān)方，我們無需恐慌。

二、工程機械的行業(yè)地位決定了行業(yè)做強做大的必然性，所以我們濤聲依舊！

中國是和美國、日本、歐盟并立的國際工程機械制造業(yè)的四大基地，由此可見工程機械在我國的重要性，作為裝備制造業(yè)最重要子行業(yè)的工程機械行業(yè)，在國民經(jīng)濟中有著戰(zhàn)略性地位，其對國民經(jīng)濟的作用和貢獻只會越來越大。

由于我國已經(jīng)從戰(zhàn)略高度明確了向“制造大國”和“制造強國”邁進的方向，工程機械行業(yè)具有研制與生產(chǎn)周期長、科技含量高、附加值高的特點，代表了一個國家或一個重要企業(yè)工程機械制造水平，所以更加受到了中央層面的高度重視。

工程機械產(chǎn)品

中國人民大學(xué)國際關(guān)系學(xué)院副院長金燦榮教授在上海市委黨校發(fā)表的演講中提到：“2008年之后的近20年內(nèi)，世界經(jīng)濟下行周期的烏云似乎將籠罩世界。但是，未來十年可能是第四次工業(yè)革命的起點年，中國曾抱憾于三次與工業(yè)革命失之交臂，第四次不能缺席。應(yīng)將期待眼光放于材料工業(yè)如納米技術(shù)、生命科學(xué)如基因技術(shù)、新能源如核聚變和氫能源這三大領(lǐng)域。在經(jīng)歷了蒸汽時代、電力時代、計算機時代后的世界，新的全球革命將會是又一次大國間合作的機遇。由此可見，未來十年可能是第四次工業(yè)革命的起點，也是中國崛起的黃金十年。在這關(guān)鍵的歷史性轉(zhuǎn)折時期，身為國民經(jīng)濟的根基、中國制造業(yè)生力軍的中國工程機械行業(yè)怎能缺席!當(dāng)前工程機械行業(yè)處于低迷行情，未來十年正是行業(yè)一舉抓住機遇，順應(yīng)歷史的潮流，重新煥發(fā)蓬勃生氣的絕佳時期。目前，第四次工業(yè)革命的前哨已經(jīng)吹響，國內(nèi)各項經(jīng)濟政策的出臺也為今后十年工程機械行業(yè)的發(fā)展點亮點點曙光?！吨袊圃?025》上升至國家戰(zhàn)略層面，制造業(yè)全面升級已勢不可擋?！边@樣一幅宏達的畫面徐徐鋪開，您是否也會有豪情萬丈的沖動呢。盡管目前問題多多，但是畢竟我們的任何投資和經(jīng)營，除了短線投機外，賭的一定不是當(dāng)下，而是未來。所以，在工業(yè)4.0進程中，代理商對工程機械行業(yè)的發(fā)展要抱有信心。

三、工程機械的行業(yè)壁壘決定了業(yè)內(nèi)競爭的相對可控，所以機遇大于挑戰(zhàn)！

眾所周知，行業(yè)門檻越高，該行業(yè)的競爭力就越強，業(yè)內(nèi)的壟斷地位所帶來的效益越明顯。目前在國內(nèi)代理一家工程機械品牌，將面臨規(guī)模經(jīng)濟壁壘、品牌壁壘、渠道壁壘、技術(shù)壁壘、資金壁壘等。經(jīng)濟壁壘顯而易見，工程機械代理商從設(shè)立到經(jīng)營，光營業(yè)網(wǎng)點、廣告宣傳、人員招錄和服務(wù)渠道的建立都需要投入。工程機械代理商最要命的是貨款回籠慢，占用的流動資金較多。因此，大量的流動資金需求使資金規(guī)模小的企業(yè)難以承受；就技術(shù)壁壘而言，代理商除了整機銷售外，還肩負二手機回收、配件銷售以及售后服務(wù)等后市場業(yè)務(wù)，屬于技術(shù)密集型行業(yè)，存在著一定的技術(shù)門檻。因為技術(shù)是最不易獲得的資源，但同時又是工程機械機械行業(yè)里的瓶頸。所以說其他企業(yè)要想進入工程機械代理商這個圈子都必須考慮技術(shù)壁壘。渠道壁壘是代理商最大的資源，在一個地區(qū)布局合理、銷售和債權(quán)并重的渠道的建設(shè)和培育并非短期內(nèi)可以完成，對于新進入企業(yè)會形成障礙。最后就是品牌壁壘，作為單價較昂貴，技術(shù)較復(fù)雜的工程機械產(chǎn)品，客戶購買時注重產(chǎn)品以及代理商的口碑、品牌等因素，這方面的品牌積累也絕非一日之功，客觀上也對后進者形成了壁壘?；诖?，對于已經(jīng)在圈子里打拼的代理商們，天然的形成了一定的保護機制，可以做到業(yè)內(nèi)競爭的相對可控、有序。實際上這也是為什么在品牌代理商的切換或收購活動中，一般都需要向所收購的代理商公司投資人支付一定費用的原因，因為所支付的對價恰恰是所收購公司在所在地區(qū)行業(yè)壁壘的市場價值。

四、工程機械的行業(yè)指數(shù)決定了寒冬期的漫長艱辛，我們需要抱團取暖。

從2012年開始，我國工程機械行業(yè)進入了一個滯銷調(diào)整的發(fā)展階段，據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會歷年統(tǒng)計資料顯示，無論是行業(yè)數(shù)據(jù)還是龍頭企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)，目前的工程機械行業(yè)顯然都是潮落時節(jié)，且對比之強烈讓人瞠目結(jié)舌。從2011年往前推十年，行業(yè)規(guī)模整整擴大了十倍。但同樣，層出不窮、花樣翻新甚至不乏惡斗的競爭，也隱藏其中，最終伴隨著行業(yè)的大起大落發(fā)酵顯現(xiàn)，并最終讓全行業(yè)埋單。如今這個曾戴著種種光環(huán)的行業(yè)，已經(jīng)難以負載種種榮光了。從行業(yè)經(jīng)營效益分析判斷，當(dāng)前中國經(jīng)濟態(tài)勢持續(xù)低迷，工程機械業(yè)作為中國裝備制造的一個重要分支，依然處于低位運行的狀態(tài)，2015上半年18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業(yè)收入500.09億元，同比2014年上半年的707.44億元下降了29.31%;18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業(yè)收入500.09億元，同比下降29.31%；從行業(yè)盈利能力分析，全行業(yè)虧損已成定局，18家上市公司上半年凈利潤整體虧損5.9億元，較2014年上半年盈利39.6億元同比下降114.89%；從行業(yè)償債能力分析，目前工程機械行業(yè)的平均負債率水平約為54%；而工程機械作為項目施工機械設(shè)備，其下游行業(yè)的平均負債率水平更高，工程機械行業(yè)的虧損面擴大，利息保障倍數(shù)降低，償債能力在不斷弱化，實際上這從應(yīng)收賬款的回款率和企業(yè)財務(wù)費用指標(biāo)攀升就可以得到印證。

因此，除了行業(yè)向好的一面，負面消息也很多，這就更加需要我們抱團取暖，度過行業(yè)周期里的衰退期，共同迎接經(jīng)濟向好的方向發(fā)展。

五、工程機械的行業(yè)現(xiàn)狀決定了經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向債權(quán)清欠和后市場，我們需要突出重圍。

工程機械代理商的現(xiàn)狀是什么？壓在制造商以及經(jīng)銷商手里無人問津的庫存，財務(wù)賬目上難以回收的貨款，客戶手中無活可干或者陷入三角債的機器，遣散員工后空置的辦公室，以及廠家和代理商自家內(nèi)耗的訴訟。這一切無疑讓工程機械的現(xiàn)狀雪上加霜。因此，我們急需改變。如何立竿見影的尋求突破呢？筆者認為關(guān)鍵在于要搞清楚工程機械行業(yè)代理商的命脈，這就是應(yīng)收賬款和客戶無法還款的二手機以及代理商的銷售渠道、人才和品牌。君不見，現(xiàn)在的工程機械行業(yè)演變成什么了？廠家和代理商天天為了誰催收，誰來墊底來回推諉，甚至對簿公堂，最終淪為耗時耗力的拉鋸戰(zhàn)，而客戶卻被擱置一邊，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款的訴訟時效和可回收的可能性均被畫上大大的問號？有的甚至到頭來客戶人車兩空，無處找尋。同時，代理商體系也因為二者的關(guān)系惡化，遭受大了嚴重的沖擊。與其這樣，能否讓廠家和代理商坐下來，好好的商量清欠方案，并做好鞏固市場的預(yù)案，使得大家通過清欠，確保資金回籠度過寒冬的同時，確保下一步持續(xù)發(fā)力所依靠的代理體系不受損害才是正道。

解決好上述問題核心在于：廠家能否給代理商一定的債權(quán)清欠緩沖期；廠家能否正視應(yīng)收賬款呆壞死以及司法催收難的現(xiàn)狀給予代理商一定的減免比例和催收支持；廠家能否把代理商的兜底比例明確化，而不是一味的追求無限擔(dān)保；代理商能否堅定信心繼續(xù)和廠家風(fēng)雨與共；代理商能否勇于擔(dān)當(dāng)在債權(quán)催收上加大投入提高回款率；代理商能否對應(yīng)收賬款呆壞死承擔(dān)一定比例，從而在應(yīng)收賬款的清欠和風(fēng)險分擔(dān)上做到和廠家、融資方三方共擔(dān)。對此，筆者相信這需要一個過程，但是對代理商而言，筆者認為不管廠家怎么做，我們都需要突出重圍，并采取以下措施，即加大清欠力度、加速二手機變現(xiàn)速度、保證售后及維修體系增加客戶的粘合度等多措并舉。否則，代理商與其四處舉債，填補廠家的回款或虧損，還不如向自己的債權(quán)要效益。對于可以催收的，通過常規(guī)和訴訟催收清欠，確?；乜詈痛呤粘杀?；對于無法催收則盡快通過取回和變現(xiàn)車輛實現(xiàn)資金回籠，避免更大損失；對于已經(jīng)銷售和二次銷售衍生出來的配件銷售和維修服務(wù)，都應(yīng)該通過充足的人手和配件予以保障，從而提高和客戶的粘合度，為下一步的銷售和行業(yè)回暖后的發(fā)力做好儲備。

總之，作為工程機械代理商，要客觀認識到現(xiàn)有的寒冬期屬于行業(yè)周期之必然，且所有行業(yè)都面臨種種困難，無需過分擔(dān)憂；要眼光長遠看到所處行業(yè)對于國民經(jīng)濟的重要性，做好長期看好該行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略布局；要冷靜分析所在行業(yè)的門檻優(yōu)勢，全面評估已有積累的市場價值和后發(fā)優(yōu)勢；要正視行業(yè)的種種負面消息，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；要抽絲剝繭抓主要矛盾，不要陷入和廠家的紛爭中，全力主抓債權(quán)清欠，真正把自己的資產(chǎn)盡快回籠，并積極布局二手機、售后維修及配件銷售、租賃加承攬、租售訊息和互聯(lián)網(wǎng)加的整合，減少虧損，并積蓄力量，儲備好人才，等待行業(yè)回暖和后市場擴圍后迅速占領(lǐng)市場。如果代理商真的可以通觀上述全局，并積極做好當(dāng)務(wù)之急的債權(quán)管理和后市場擴圍，相信，走還是不走，就不是個問題！