眼下正值工程機(jī)械行業(yè)銷售旺季，盡管今年的訂貨會(huì)、推介會(huì)、展銷會(huì)等各種形式的促銷相對(duì)往年清凈了許多，但是卻不乏亮點(diǎn)。通過優(yōu)質(zhì)的后市場(chǎng)服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，儼然成為各大品牌開拓市場(chǎng)的新銳武器。從另一個(gè)層面來說，后市場(chǎng)受到重視，也可以看作是行業(yè)日益成熟的表現(xiàn)，不失為一件好事。
所謂后市場(chǎng)，是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場(chǎng)不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，還包括產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域。正如當(dāng)前的工程機(jī)械企業(yè)，在產(chǎn)品銷售之前，就將服務(wù)擺到了客戶眼前。
3月22日，斗山聯(lián)合南京科泰公司成功舉辦了南京科泰2015春季部品促銷會(huì)暨斗山部品技術(shù)交流會(huì)。在交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，代理商首先為客戶們介紹了挖掘機(jī)裝備的保養(yǎng)知識(shí)，隨后進(jìn)行的假冒斗山部品危害案例共享，更讓客戶們?yōu)橹徽?。使用純正部品，?shí)現(xiàn)了挖掘機(jī)效率的最大化，實(shí)際上則是減少了不必要的資金浪費(fèi)。
此次產(chǎn)品促銷會(huì)改變了以往“金錢至上”的方式，沒有誘人的一二三等獎(jiǎng)，也沒有購(gòu)機(jī)送豪禮的慷慨，只有看似簡(jiǎn)單枯燥的技術(shù)培訓(xùn)，實(shí)則為客戶奉上了更大的實(shí)惠與好處。道家有言：授人以魚不如授人以漁。通過培訓(xùn)，客戶進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到保養(yǎng)的必要性和重要性，對(duì)于原來不重視保養(yǎng)的客戶來說，這是一次免費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，更讓他們懂得如何保養(yǎng)才能讓挖掘機(jī)達(dá)到最大的功效并產(chǎn)生最大效益。
銷售流程的小小改變，使得節(jié)約資金以“隱形”的方式呈現(xiàn)，無論對(duì)于行業(yè)還是客戶來說，都有著重大的突破性意義。事實(shí)上，在可以看到的優(yōu)惠方面，企業(yè)同樣將重點(diǎn)放在了后市場(chǎng)。
“我們的目標(biāo)是全力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。”這是三一代理商宏通集團(tuán)董事長(zhǎng)李培松在2月9日訂貨會(huì)上對(duì)客戶講的。
據(jù)中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯了解，宏通集團(tuán)在此次訂貨會(huì)上推出了“三送一?！钡恼T人優(yōu)惠政策：送優(yōu)惠、送配件、送服務(wù)以及整機(jī)延保。出于對(duì)三一的信賴，加上優(yōu)惠政策的刺激，眾多用戶在現(xiàn)場(chǎng)紛紛“開搶”，有的客戶更是一口氣簽下數(shù)臺(tái)，最終短短三個(gè)小時(shí)內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)訂單數(shù)一舉突破了百臺(tái)。
一個(gè)月以后的武漢，讓我們?cè)俅胃惺艿胶笫袌?chǎng)的強(qiáng)大魅力。在科泰重工2015年湖北春季產(chǎn)品推介會(huì)上，科泰重工副總經(jīng)理李順舟向老客戶進(jìn)行了配件包發(fā)放活動(dòng)，為到場(chǎng)客戶帶來了極大的實(shí)惠和驚喜。
事實(shí)上，為了爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)份額，外國(guó)企業(yè)也在后市場(chǎng)上下足了功夫。2015年，是石川島中駿（廈門）建機(jī)有限公司在中國(guó)成立十周年。相比較其他企業(yè)的十周年慶典來說，石川島中駿更加務(wù)實(shí)，也更加順應(yīng)市場(chǎng)潮流。從2015年2月1日到2015年5月31日，石川島中駿及全國(guó)經(jīng)銷商將為用戶提供價(jià)格優(yōu)惠的保養(yǎng)件套餐，同時(shí)還將為廣大用戶提供及時(shí)、周到的維修保養(yǎng)服務(wù)。
幾年以前，業(yè)內(nèi)專家紛紛預(yù)測(cè)“工程機(jī)械行業(yè)將進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代”。從當(dāng)前的形式來看，專家的預(yù)言實(shí)現(xiàn)了。幾經(jīng)沉浮的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)，如今終于走上了成熟發(fā)展的道路。盡管前途依然荊棘遍布，盡管重塑輝煌依然遙遙無期，好在，行業(yè)同仁們已經(jīng)看淡浮華，都在用更加務(wù)實(shí)的態(tài)度、更加科學(xué)的方式攜手前行。工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)向后市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻，行業(yè)的春天，還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
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