“對(duì)柳工而言，與其做只迅速奔跑而壽命短的兔子，不如做個(gè)長壽的千年龜?！比涨霸趶V西柳工集團(tuán)有限公司（下稱柳工）經(jīng)銷商年會(huì)上，柳工董事長曾光安形象地描繪了柳工的發(fā)展方向。
曾光安此話的背景是中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過２０１１年之前的高增長后，受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)投資增速放緩等的影響，國內(nèi)工程機(jī)械市場持續(xù)調(diào)整，至今已連續(xù)四年遭遇下滑。
為了能夠在“新常態(tài)”下更好地發(fā)展，包括柳工、徐工機(jī)械等在內(nèi)的企業(yè)都在積極應(yīng)對(duì)，比如走出國門布局海外市場，而且都在進(jìn)行深度調(diào)整，即是通過研發(fā)延伸至核心零部件領(lǐng)域或者通過商業(yè)模式的調(diào)整加大后市場服務(wù)。
中國工程院院士徐濱士也曾坦言，工程機(jī)械后市場定是一片新藍(lán)海，發(fā)展工程機(jī)械后市場必須圍繞服務(wù)（維修及保養(yǎng)）、配件、租賃、二手機(jī)和再制造這五大部分進(jìn)行深耕，將改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。據(jù)了解，柳工、徐工機(jī)械等企業(yè)都選擇了二手設(shè)備銷售與租賃業(yè)務(wù)、核心零部件的投入等。
布局海外市場
國內(nèi)工程機(jī)械市場持續(xù)調(diào)整，２０１１至２０１４年已連續(xù)四年遭遇下滑和調(diào)整，而從今年的數(shù)據(jù)看，工程機(jī)械行業(yè)形勢也在進(jìn)一步惡化。
今年上半年，１８家工程機(jī)械及重點(diǎn)零部件工程機(jī)械上市公司完成營業(yè)收入５００．０９億元，同比下降２９．３１％；１８家上市公司上半年凈利潤整體虧損５．９億元，較２０１４年上半年盈利３９．６億元同比下降１１４．８９％。
在資本市場的表現(xiàn)，工程機(jī)械業(yè)也不太“如意”，自２０１１年海倫哲和恒立油缸上市以來，工程機(jī)械行業(yè)近４年沒有新增上市公司。
“受宏觀經(jīng)濟(jì)和固定資產(chǎn)投資增速下滑影響，工程機(jī)械行業(yè)總體需求不足，行業(yè)產(chǎn)能過剩、洗牌加劇?！毙旃C(jī)械在中報(bào)中坦言。
在整個(gè)行業(yè)不景氣的情況下，國內(nèi)很多工程機(jī)械企業(yè)都開始走出國門，尋求發(fā)展。如廈工產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)銷售到海外５０多個(gè)國家和地區(qū)，在海外擁有３０多家辦事處、經(jīng)銷商等；目前，三一重工擁有美國、德國、印度、巴西等多個(gè)海外研發(fā)和制造基地，集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋全球１００多個(gè)國家和地區(qū)。
偏安西南的柳工也在２００３年開始進(jìn)行海外布局，走上了進(jìn)軍海外的道路。目前，柳工已構(gòu)建形成全球性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，擁有約３８０家經(jīng)銷商遍布全球１３０多個(gè)國家和地區(qū)，８個(gè)零配件中心和１０家海外子公司。目前，柳工海外業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率已躍升到３５％以上，國際員工比例上升到占萬名員工的２０％，海外資產(chǎn)占柳工全部資產(chǎn)的近１０％。
柳工的海外布局也正好契合國家“一帶一路”的戰(zhàn)略發(fā)展?！啊粠б宦贰鼐€６５個(gè)國家，柳工在過去１０年已經(jīng)開發(fā)了６３個(gè)國家的市場。在‘一帶一路’沿途的中亞五國、俄羅斯、蒙古、德國、波蘭、拉脫維亞、巴基斯坦等國家，柳工都建立了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)與配件保障?！痹獍蚕颍玻笔兰o(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道表示。
在柳工的規(guī)劃中，其海外營收將逐步提高，將從２０１５年總營收占比３５％提升至２０１８年的４０％，至２０２０年，其海外營收將占總營收４５％。
轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)
不過，在走出去的過程中，中國企業(yè)包括柳工在內(nèi)會(huì)遇到各種困難，如１１月１８日山推股份公告稱收到代理律師通知，歐亞經(jīng)濟(jì)委員會(huì)于１１月１０日做出終裁決定：針對(duì)進(jìn)口到俄哈白關(guān)稅同盟境內(nèi)的產(chǎn)自中國的２５０馬力以下配非轉(zhuǎn)向和轉(zhuǎn)向推土鏟刀履帶式推土機(jī)，采取征收反傾銷稅措施，對(duì)自中國進(jìn)口的涉案產(chǎn)品征收９．６５％－４４．６５％的反傾銷稅，有效期５年。其中，裁定針對(duì)山推股份的推土機(jī)產(chǎn)品征收１１．３１％的反傾銷稅率。
山推股份的遭遇僅僅是中國工程機(jī)械企業(yè)開拓國際市場的其中一個(gè)挑戰(zhàn)。由于國內(nèi)企業(yè)一些產(chǎn)品雷同度高、技術(shù)含量低等，對(duì)當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)造成了沖擊，因此引起了一些國家利用增加認(rèn)證、提高技術(shù)堡壘、調(diào)節(jié)關(guān)稅等手段限制對(duì)我國產(chǎn)品的進(jìn)口。
一位工程機(jī)械行業(yè)分析人士指出，一些國家為培育、扶持本國制造業(yè)，相繼出臺(tái)了一系列措施限制進(jìn)口。如俄羅斯計(jì)劃到２０２０年將設(shè)備和機(jī)械生產(chǎn)的進(jìn)口依賴程度從９０％降至５０％～６０％；越南政府和企業(yè)亦欲加快技術(shù)革新，以逐漸擺脫對(duì)中國進(jìn)口機(jī)械的依賴。
為了真正實(shí)現(xiàn)國際化道路，中國工程機(jī)械企業(yè)必須加大對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，與此同時(shí)，曾光安還指出，后市場服務(wù)也是不可忽視的。
據(jù)了解，工程機(jī)械后市場主要包括服務(wù)（維修及保養(yǎng)）、配件、租賃、二手機(jī)和再制造這五大部分。一臺(tái)工程機(jī)械設(shè)備后市場的潛力常常超過購買設(shè)備的費(fèi)用。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，歐美日國家工程機(jī)械行業(yè)利潤構(gòu)成中，新設(shè)備貢獻(xiàn)比例不到２０％，維修服務(wù)貢獻(xiàn)率占半壁江山，配件環(huán)節(jié)、租賃等業(yè)務(wù)以及二手設(shè)備貢獻(xiàn)率均十分突出，如美國、歐洲和日本等成熟市場中，工程機(jī)械銷售收入與后市場營收的比例達(dá)６４：１００，而在中國工程機(jī)械市場上，這一比例只有３５０：１０。
中國工程機(jī)械企業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)差距，并在“發(fā)力”后市場這片藍(lán)海，如徐工機(jī) 械的二手車銷售及租賃。資料顯示，２０１５年上半年截至６月２６日，輪式起重機(jī)實(shí)現(xiàn)盤活二手資源５８臺(tái)，銷售金額突破億元大關(guān)，較去年上半年增加２４臺(tái)，銷售金額與去年上半年同比增長１２５％；與此同時(shí)，徐工機(jī)械也實(shí)行了租賃業(yè)務(wù)，其二手車的租賃業(yè)務(wù)主要針對(duì)３００噸及以上噸位的全地面起重機(jī)，對(duì)不具備超大噸位產(chǎn)品購買能力的用戶，可進(jìn)行產(chǎn)品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。
在整個(gè)后市場業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)中，柳工也啟動(dòng)了全球范圍內(nèi)經(jīng)營性租賃、融資租賃等，幾年前也開展了二手設(shè)備業(yè)務(wù)。二手設(shè)備業(yè)務(wù)也拓寬了柳工渠道體系內(nèi)的標(biāo)桿代理商業(yè)務(wù)，代理商可以通過二手設(shè)備跨國經(jīng)營租賃，積極參與到國有大型施工企業(yè)的國際業(yè)務(wù)中，在市場低迷的時(shí)候，代理商以及柳工的運(yùn)營壓力得到相應(yīng)緩解。
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