很多國(guó)內(nèi)同行羨慕美國(guó)市場(chǎng)的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時(shí)候是驚人的相似。美國(guó)今天的二手設(shè)備市場(chǎng)也不是“一天建成的羅馬”。

利氏兄弟中國(guó)去總經(jīng)理王志軍

任何環(huán)節(jié)都有價(jià)值機(jī)會(huì)

在一個(gè)成熟的市場(chǎng)，設(shè)備的各個(gè)階段都會(huì)被充分利用，就像一頭牛，從頭到腳都有價(jià)值一樣，就連最堅(jiān)硬的牛骨也會(huì)去熬湯、剩下的牛皮去做皮包。工程機(jī)械從新機(jī)出售，到在用機(jī)租賃，到以舊換新，到二手機(jī)處置，再到廢舊設(shè)備拆解，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有商業(yè)機(jī)會(huì)，任何沒有被利用的環(huán)節(jié)不是沒有價(jià)值，而是我們沒有做好。 沒有沒有價(jià)值的環(huán)節(jié)，只有仍然沒有被發(fā)現(xiàn)價(jià)值的環(huán)節(jié)。在中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)，粗放經(jīng)營(yíng)、價(jià)值浪費(fèi)仍然是行業(yè)的特征，很多環(huán)節(jié)的價(jià)值沒有被發(fā)現(xiàn)。世界上最大、最成熟的工程機(jī)械市場(chǎng)非美國(guó)莫屬， 經(jīng)過半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)趨于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并且擁有近乎完備的各種各樣的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，應(yīng)該成為我們中國(guó)同行研究、學(xué)習(xí)的對(duì)象，因此本文將和美國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)來做對(duì)比分析，以充分發(fā)現(xiàn)我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的價(jià)值和機(jī)會(huì)。

由亂到治，歷史總是驚人相似

美國(guó)今天的二手設(shè)備市場(chǎng)也不是“一天建成的羅馬”。很多國(guó)內(nèi)同行羨慕美國(guó)市場(chǎng)的有序和信用體系完善，可是殊不知，歷史有時(shí)候是驚人的相似。時(shí)針撥回到20世紀(jì)60-70年代的美國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)目前的混亂、無序的狀態(tài)也曾同樣發(fā)生。當(dāng)時(shí)很多黃牛中間商篡改序列號(hào)、調(diào)表、隱瞞車況、利用信息不對(duì)稱掩蓋車輛真實(shí)信息等，將大量虛假二手車倒賣進(jìn)市場(chǎng)， 或者用欺騙消費(fèi)者的手段，利用缺乏信息交流平臺(tái)的社會(huì)現(xiàn)狀獲取巨額非法利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候，絕大多數(shù)的代理商和廠家由于新機(jī)利潤(rùn)巨大，往往忽視或者省略了二手設(shè)備市場(chǎng)。

進(jìn)入20世紀(jì)70年代末、80年代初，西方世界開始了長(zhǎng)達(dá)10年的高通脹、低增長(zhǎng)和高失業(yè)率并存的滯脹局面。在1982-1984年連續(xù)三年的時(shí)間里，卡特彼勒幾乎每天虧損100萬美元，全球銷售量下降了約40％，卡特彼勒打出“降存、減產(chǎn)、重組、優(yōu)化”的收縮調(diào)整組合拳，不折不扣地降庫存。與此同時(shí)，北美代理商新機(jī)銷售量幾乎降到冰點(diǎn)，市場(chǎng)新機(jī)銷售停滯，生存都出現(xiàn)了問題，此時(shí)越來越多的代理商為了生存開始關(guān)注二手機(jī)業(yè)務(wù)。在這些品牌代理商的推動(dòng)下，各種行業(yè)規(guī)范、交易約定開始應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)順勢(shì)而為，逐步開始進(jìn)入一個(gè)有序經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。與此相對(duì)應(yīng)的是，市場(chǎng)上為二手設(shè)備交易提供衍生服務(wù)的各種新模式也開始出現(xiàn)，例如獨(dú)立的設(shè)備信息查詢（主要是因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，信息不對(duì)稱讓很多人擔(dān)心上當(dāng)受騙不敢買賣二手機(jī)）、二手設(shè)備保外服務(wù)、保險(xiǎn)、金融等。

轉(zhuǎn)眼到了20世紀(jì)90年代，新機(jī)市場(chǎng)恢復(fù)了，同時(shí)美國(guó)的二手工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到年銷售額達(dá)數(shù)百億美元的規(guī)模，并且逐步形成以B2B模式為主、其他模式為輔的交易模式，超過1/3的成交量是代理商與終端消費(fèi)者之間完成的。

代理商推動(dòng)美國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)規(guī)范化

因?yàn)榇砩痰募尤?，美?guó)的二手機(jī)市場(chǎng)開始進(jìn)入有序經(jīng)營(yíng)的時(shí)代。代理商們?yōu)榱藨?yīng)對(duì)小規(guī)模個(gè)人黃牛對(duì)市場(chǎng)的沖擊，開始重視正規(guī)化、企業(yè)化經(jīng)營(yíng)。工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)組織借鑒美國(guó)二手汽車市場(chǎng)的規(guī)章制度，開始游說美國(guó)政府在二手設(shè)備市場(chǎng)推行類似的規(guī)范化。以下是當(dāng)初美國(guó)工程機(jī)械行業(yè)借鑒的部分二手汽車市場(chǎng)的法規(guī)，事后證明起到了很好的效果。

（1）美國(guó)政府針對(duì)二手汽車行業(yè)，有成文的《二手車經(jīng)營(yíng)規(guī)定》，要求一個(gè)年度內(nèi)出讓、轉(zhuǎn)手5輛以上車輛的即被視為經(jīng)銷商，必須申請(qǐng)二手車銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這條規(guī)定杜絕了個(gè)人黃牛，也將小型經(jīng)銷商納入管理。

（2）統(tǒng)一規(guī)定了二手汽車交易中必須公開的信息，比如車輛概況、維修歷史等，以標(biāo)準(zhǔn)的形式規(guī)范下來，要求做“0”申報(bào)，也就是說即使賣方不知道相關(guān)內(nèi)容，也要聲明“無法提供”，必須按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求進(jìn)行明示，并且要求必須在車內(nèi)明顯位置張貼。

在90年代，美國(guó)各個(gè)工程機(jī)械廠商，以及在美國(guó)開展業(yè)務(wù)的國(guó)際廠商，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)對(duì)二手機(jī)的不信任問題，陸續(xù)推出了“認(rèn)證二手機(jī)”業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)代理商向市場(chǎng)上銷售自己代理品牌并經(jīng)廠家認(rèn)證的二手設(shè)備，相當(dāng)于廠家對(duì)這些二手設(shè)備提供了“背書”支持， 以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上黃牛的競(jìng)爭(zhēng)，由此激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，讓他們傾向于那些認(rèn)證車輛。

二手設(shè)備服務(wù)公司發(fā)掘藍(lán)海

在以上陸續(xù)發(fā)生的市場(chǎng)變化中，一些創(chuàng)業(yè)公司從中找到了紅海中的藍(lán)海，比如一些公司針對(duì)消費(fèi)者希望確認(rèn)設(shè)備識(shí)別碼/序列號(hào)從而確定二手設(shè)備的真實(shí)年份、銷售價(jià)格的需求，開展了特定針對(duì)性的業(yè)務(wù)，為市場(chǎng)提供序列號(hào)查詢，幫助二手設(shè)備購(gòu)買者通過查詢?cè)O(shè)備識(shí)別碼/序列號(hào)，從而確定車齡、從而預(yù)估價(jià)格。在工程機(jī)械行業(yè)最為大家了解的是美國(guó)代理商協(xié)會(huì)統(tǒng)一公布的大型制造廠商的設(shè)備出廠序列號(hào)，他們每年公布這些信息，并且逐步影響了一些市場(chǎng)化公司加入到這個(gè)行列中。例如在歐洲、日本都有專業(yè)化公司從事序列號(hào)出版、編輯業(yè)務(wù)。

全方位提升二手機(jī)附加值

就美國(guó)的新機(jī)和二手機(jī)市場(chǎng)對(duì)比來看，新機(jī)價(jià)格普遍不高，而且價(jià)格非常透明，利潤(rùn)率不高。由于二手機(jī)交易的利潤(rùn)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新機(jī)，一些原本以銷售新機(jī)為主業(yè)的代理商紛紛開展二手機(jī)業(yè)務(wù)，這種開拓幫助他們即使在經(jīng)濟(jì)下行期間，也能通過二手機(jī)業(yè)務(wù)獲得穩(wěn)定收入。但是美國(guó)代理商從事二手工程機(jī)械的操作方法與中國(guó)代理商有著很大的不同，比如他們絕大多數(shù)都只銷售自己代理的品牌的二手機(jī)，并且對(duì)這些二手機(jī)進(jìn)行深加工。自有品牌、值得投入、能有較大回報(bào)的二手機(jī)自己經(jīng)營(yíng)，非自有品牌、回報(bào)空間小的二手機(jī)通過市場(chǎng)快速流轉(zhuǎn)。針對(duì)自有品牌的二手機(jī)，提供翻新、認(rèn)證、延保、融資等一系列增值服務(wù)，通過這些增值服務(wù)既提高了邊際利潤(rùn)率、又提升了該品牌在市場(chǎng)上的品牌價(jià)值以及二次銷售價(jià)格。

美國(guó)二手機(jī)行業(yè)的C2C模式

由于美國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)是一個(gè)高度成熟的市場(chǎng)，而且社會(huì)信用體系健全，因此在美國(guó)C2C模式在二手機(jī)行業(yè)發(fā)展迅速，并被廣泛接受，但是這種模式對(duì)個(gè)人信用要求很高。同時(shí)，由于為二手機(jī)交易的各種輔助服務(wù)發(fā)展早，各種信息查詢、評(píng)估機(jī)制也較為完善，除了以上的序列號(hào)查詢，美國(guó)還有專門的融資資產(chǎn)的所有權(quán)查詢體系，這就保證了消費(fèi)者可以放心消費(fèi)，不用擔(dān)心產(chǎn)權(quán)糾紛。上游的所有權(quán)信用體系，下游的序列號(hào)查詢體系，為C2C模式在美國(guó)的快速發(fā)展提供了保障。

看完美國(guó)，中國(guó)該怎么辦

對(duì)比、參照美國(guó)的二手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)要想發(fā)展成美國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模，不僅需要引入更多可借鑒、可參考、而且可落地的商業(yè)模式，還需要從政策層面對(duì)二手機(jī)流通進(jìn)行鼓勵(lì)和促進(jìn)，還需要出現(xiàn)更多細(xì)分智能的服務(wù)商。例如，應(yīng)該出現(xiàn)更多專門從事舊機(jī)拆解的服務(wù)商，拆解后的二手工程機(jī)械，可以借鑒二手汽車，值得再制造的零部件進(jìn)入再制造環(huán)節(jié)，并最終重新使用；不值得再制造的部件進(jìn)入類似廢鋼回收、冶煉環(huán)節(jié)。這種細(xì)分市場(chǎng)的形成，對(duì)于鼓勵(lì)更多廠商、代理商開展二手機(jī)業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵。中國(guó)市場(chǎng)一直在宣傳再制造，但是應(yīng)該鼓勵(lì)發(fā)展的是零部件再制造，而非整機(jī)再制造。同時(shí)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該開拓綠色循環(huán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路，鼓勵(lì)有條件的廠商開展、或者參與從新機(jī)、到零件再制造、再到廢鋼再開發(fā)的全產(chǎn)業(yè)鏈。

一個(gè)合理、健康的二手機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該是什么樣的？應(yīng)該是一級(jí)二手車源（即低小時(shí)、新型號(hào)、優(yōu)質(zhì)車源）直接供向C端消費(fèi)者。需要整修的二手機(jī)進(jìn)入代理商體系進(jìn)行整修，然后再流通到下游。本地市場(chǎng)不再需要的二手機(jī)可以流向其他區(qū)域市場(chǎng)，騰出國(guó)內(nèi)空間給新設(shè)備機(jī)會(huì)。如果流向其他市場(chǎng)還沒有機(jī)會(huì)，應(yīng)該拆解、回收、冶煉，進(jìn)行零部件再制造。

每一種模式在美國(guó)的市場(chǎng)都有生存的空間，美國(guó)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)跟日本比，與中國(guó)更相似。在美國(guó)可以看到最好、最高端的設(shè)備， 也可以看到來自亞洲、歐洲、俄羅斯、南美洲的處于各個(gè)發(fā)展水平的設(shè)備。有超大規(guī)模的設(shè)備租賃公司、施工公司，也有幾個(gè)人的小型設(shè)備使用方。這種生態(tài)環(huán)境與日本截然不同。相信中國(guó)未來更多地會(huì)沿著美國(guó)的方向發(fā)展，多層次、多模式、多架構(gòu)的“雞尾酒”式市場(chǎng)更適合于中國(guó)。這種市場(chǎng)方向意味著在中國(guó)難以出現(xiàn)一家獨(dú)大的商業(yè)模式，更可能的是百家爭(zhēng)鳴。

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